PROFESSIONEEL HANDELEN:
VERKOOP/VERHUUR
OEFENSESSIE 1: HET VERKOOPGESPREK
Het verkoopgesprek begint met een grondige behoefteanalyse om de
wensen en behoeften van je klant te begrijpen.
Je sluit het gesprek af met een succesvolle close, door de klant te
overtuigen van de waarde van het aanbod en hem aan te moedigen tot
actie
De behoefteanalyse
1. Cruciaal om de klant te begrijpen
2. Stel gerichte vragen om wensen en behoeften van klant te
achterhalen
3. Informatie is essentieel om de klant te overtuigen van de waarde
van jouw product
Vragen die je moet stellen:
Woonbehoefte => stel open vragen om de ideale woning te
begrijpen
- Wat voor type woning zoekt u? (Appartement, rijhuis, villa,
nieuwbouw, renovatie)
- In welke regio of buurt zoekt u een woning?
- Hoeveel slaapkamers en badkamers heeft u nodig?
- Heeft u voorkeur voor een tuin, terras of balkon?
- Moet er parkeergelegenheid zijn (garage, carport, oprit)?
- Wilt u een instapklare woning of bent u bereid te renoveren?
Budget en financiering => bespreek het budget en
financieringsplannen vd klant
Wat is uw budget voor de aankoop van een woning?
Heeft u al een lening aangevraagd of een financieringsplan
klaar?
Bent u in gesprek met een bank of financieel adviseur voor uw
hypotheek?
Heeft u al een schatting laten maken van uw leencapaciteit?
Beslissingsnemers => identificeer alle betrokken partijen in het
aankoopproces
Hoe dringend is uw aankoop? (Op korte termijn of lange termijn)
Bent u al lang op zoek naar een woning?
, Heeft u al andere woningen bezocht? Wat vond u daar goed of
minder goed aan?
Bent u de enige beslisser, of beslist u samen met iemand
anders?
Wanneer zou u willen verhuizen?
Specificaties => verken de specifieke eisen die de klant stelt aan
de woning
Voor hoeveel personen is de woning bedoeld?
Hoe belangrijk is de nabijheid van scholen, openbaar vervoer en
winkels?
Heeft u speciale noden, zoals een bureau voor thuiswerken of
extra bergruimte?
Heeft u huisdieren waarvoor u bepaalde voorzieningen zoekt?
De uitvraagfase
1. Pols de mening van de potentiële kopers na de bezichtiging
2. Gebruik het bezichtigingsformulier als basis voor je vragen
3. Het doel is om klanten te begrijpen en potentiële bezwaren te
identificeren
De kracht van gesloten vragen
Stel gesloten vragen die met “JA” beantwoord kunnen worden
Herhaal de kernbehoeften van de klant tijdens de vragen
THEORIEVRAAG:
Robert Cialdini
1) Streven naar consistent gedrag => “jajaja-modus” = mensen
zeggen eerder ja tegen mensen die ze aardig vinden
(CONSISTENTIE)
2) Sympathiek zijn, mensen kopen van mensen die ze aardig vinden
(SYMPATHIE)
3) Autoriteit, mensen vertrouwen op autoriteit en expertise
(AUTORITEIT)
4) Speel in op de angst om iets mis te lopen (SCHAARSTE)
5) Wederkerigheid, iets extra bieden vb gratis waardebepaling om een
gevoel van verplichting te creëren (WEDERKERIGHEID)
THEORIEVRAAG:
, Closing technieken
Directe closing: dit is voor kopers die al enthousiast zijn
VB: Dit lijkt precies wat u zoekt. zullen we de volgende stap zetten en een
bod bespreken?
Keuze-techniek: geeft het gevoel van controle aan de koper
VB: wilt u het huis liever met of zonder meubels overnemen?
Urgentie-techniek: voor kopers die twijfelen of wachten
VB: er is veel interesse in deze woning en ik heb al een paar andere
kandidaten. Als u echt enthousiast bent kunnen we een bod overwegen?
Emotionele closing: speelt in op gevoel en toekomstbeeld
VB: ik zie u hier al helemaal zitten, s’morgens genieten van het koffietje in
de ochtenzon op terras, wat denkt u hiervan?
Argumentatietechniek: BADSOC
1. Begrip tonen
Toon begrip voor de bezwaren van de klant
2. Doorvragen
Stel open vragen om de reden achter de bezwaren te achterhalen
3. Argumenteren
Geef duidelijke en logische argumenten om de bezwaren te
weerleggen
4. Gesloten vragen
Stel gesloten vragen om de klant te leiden naar een “ja”
De kracht van de stilte
Stilte verhoogt je autoriteit, het nodigt anderen uit om te spreken en het
geeft je de tijd om na te denken. Dus laat de klant rustig nadenken en
antwoorden na een vraag.
Door stilte bewust te gebruiken, verhoog je de impact van je woorden.
1. Geloofwaardigheid
2. Aanmoedigen
3. Nadenken
Bezwaren argumenteren
Ik wil nog nadenken
Antwoord:
“Dat begrijp ik volledig, een woning kopen is natuurlijk een belangrijke
beslissing. Mag ik vragen waarover u precies nog twijfelt? Dan kan ik u
misschien nog bijkomende informatie geven zodat u een weloverwogen
beslissing kan nemen.”
VERKOOP/VERHUUR
OEFENSESSIE 1: HET VERKOOPGESPREK
Het verkoopgesprek begint met een grondige behoefteanalyse om de
wensen en behoeften van je klant te begrijpen.
Je sluit het gesprek af met een succesvolle close, door de klant te
overtuigen van de waarde van het aanbod en hem aan te moedigen tot
actie
De behoefteanalyse
1. Cruciaal om de klant te begrijpen
2. Stel gerichte vragen om wensen en behoeften van klant te
achterhalen
3. Informatie is essentieel om de klant te overtuigen van de waarde
van jouw product
Vragen die je moet stellen:
Woonbehoefte => stel open vragen om de ideale woning te
begrijpen
- Wat voor type woning zoekt u? (Appartement, rijhuis, villa,
nieuwbouw, renovatie)
- In welke regio of buurt zoekt u een woning?
- Hoeveel slaapkamers en badkamers heeft u nodig?
- Heeft u voorkeur voor een tuin, terras of balkon?
- Moet er parkeergelegenheid zijn (garage, carport, oprit)?
- Wilt u een instapklare woning of bent u bereid te renoveren?
Budget en financiering => bespreek het budget en
financieringsplannen vd klant
Wat is uw budget voor de aankoop van een woning?
Heeft u al een lening aangevraagd of een financieringsplan
klaar?
Bent u in gesprek met een bank of financieel adviseur voor uw
hypotheek?
Heeft u al een schatting laten maken van uw leencapaciteit?
Beslissingsnemers => identificeer alle betrokken partijen in het
aankoopproces
Hoe dringend is uw aankoop? (Op korte termijn of lange termijn)
Bent u al lang op zoek naar een woning?
, Heeft u al andere woningen bezocht? Wat vond u daar goed of
minder goed aan?
Bent u de enige beslisser, of beslist u samen met iemand
anders?
Wanneer zou u willen verhuizen?
Specificaties => verken de specifieke eisen die de klant stelt aan
de woning
Voor hoeveel personen is de woning bedoeld?
Hoe belangrijk is de nabijheid van scholen, openbaar vervoer en
winkels?
Heeft u speciale noden, zoals een bureau voor thuiswerken of
extra bergruimte?
Heeft u huisdieren waarvoor u bepaalde voorzieningen zoekt?
De uitvraagfase
1. Pols de mening van de potentiële kopers na de bezichtiging
2. Gebruik het bezichtigingsformulier als basis voor je vragen
3. Het doel is om klanten te begrijpen en potentiële bezwaren te
identificeren
De kracht van gesloten vragen
Stel gesloten vragen die met “JA” beantwoord kunnen worden
Herhaal de kernbehoeften van de klant tijdens de vragen
THEORIEVRAAG:
Robert Cialdini
1) Streven naar consistent gedrag => “jajaja-modus” = mensen
zeggen eerder ja tegen mensen die ze aardig vinden
(CONSISTENTIE)
2) Sympathiek zijn, mensen kopen van mensen die ze aardig vinden
(SYMPATHIE)
3) Autoriteit, mensen vertrouwen op autoriteit en expertise
(AUTORITEIT)
4) Speel in op de angst om iets mis te lopen (SCHAARSTE)
5) Wederkerigheid, iets extra bieden vb gratis waardebepaling om een
gevoel van verplichting te creëren (WEDERKERIGHEID)
THEORIEVRAAG:
, Closing technieken
Directe closing: dit is voor kopers die al enthousiast zijn
VB: Dit lijkt precies wat u zoekt. zullen we de volgende stap zetten en een
bod bespreken?
Keuze-techniek: geeft het gevoel van controle aan de koper
VB: wilt u het huis liever met of zonder meubels overnemen?
Urgentie-techniek: voor kopers die twijfelen of wachten
VB: er is veel interesse in deze woning en ik heb al een paar andere
kandidaten. Als u echt enthousiast bent kunnen we een bod overwegen?
Emotionele closing: speelt in op gevoel en toekomstbeeld
VB: ik zie u hier al helemaal zitten, s’morgens genieten van het koffietje in
de ochtenzon op terras, wat denkt u hiervan?
Argumentatietechniek: BADSOC
1. Begrip tonen
Toon begrip voor de bezwaren van de klant
2. Doorvragen
Stel open vragen om de reden achter de bezwaren te achterhalen
3. Argumenteren
Geef duidelijke en logische argumenten om de bezwaren te
weerleggen
4. Gesloten vragen
Stel gesloten vragen om de klant te leiden naar een “ja”
De kracht van de stilte
Stilte verhoogt je autoriteit, het nodigt anderen uit om te spreken en het
geeft je de tijd om na te denken. Dus laat de klant rustig nadenken en
antwoorden na een vraag.
Door stilte bewust te gebruiken, verhoog je de impact van je woorden.
1. Geloofwaardigheid
2. Aanmoedigen
3. Nadenken
Bezwaren argumenteren
Ik wil nog nadenken
Antwoord:
“Dat begrijp ik volledig, een woning kopen is natuurlijk een belangrijke
beslissing. Mag ik vragen waarover u precies nog twijfelt? Dan kan ik u
misschien nog bijkomende informatie geven zodat u een weloverwogen
beslissing kan nemen.”
