Samenvatting Marketing- & Communicatietoepassingen

MARKETING - & COMMUNICATIETOEPASSINGEN

DEEL 1: Inleiding

B2B bedrijven: Bekaert, Cisco, Barry Callebaut, Barco…

Definitie marketing
Philip Kotler: waarde creëren voor klanten, relaties opbouwen met klanten en in ruil daarvan waarde
ontvangen van klanten

Wat is B2B marketing?
 het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen die op hun beurt:
- deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder doorverkopen
 centraal stellen van waardecreatie
 industriële marketing

4 C’s: The conversation model
collaboration
customer experience
conversation
content

DC2T
Data
Content
Channels (juiste kanalen)
Technology

Zakelijke doelgroepen

B2B
- leveren van producten die verwerkt worden in een product van de professionele klant (original
equipment manufacturer OEM)
Land Rover
- leveren van producten of diensten aan een professionele klant, voor eigen ge/verbruik (gebruikers)
Bekaert Sewing technology

intermediair B2B2B: leveren aan distributeur die verder verkoopt aan professionele klant
Partners Cisco

B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair of retailer voor verdere verkoop aan consumenten
AG insurance
Philips Razors

B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid
Selling to the Army

,Voorbeelden duale marketing (B2B én B2C)
verschillende product lijnen
Bosch
zelfde productlijnen
Philips

indeling B2B producten
 kapitaalgoederen of investeringsgoederen
 verbruiksgoederen
 materialen
 diensten




Marketingmix
B2C B2B
Product Product – service
Prijs Prijs
Plaats Distributie
Promotie Communicatie
Verkoop en relatiemanagement

Verschillen tussen B2B en B2C

,PSU en DMU
problem solving unit (leverancier) en decision making unit (klant)

, Deel 2: Koopgedrag van organisaties

DMU (decision making unit) Kotler
“alle individuen en groepen binnen een organisatie, die deelnemen aan het besluitvormingsproces rond
onderhandeling van producten / diensten”.

De DMU bestaat uit een groep mensen die samen beslissingen nemen over de inkoop van goederen en/of
diensten. In de Decision Making Unit (DMU) worden door Kotler zes rollen herkend, waarbij het heel goed
mogelijk is dat één persoon meerdere rollen vertolkt:




1. INITIATOR
 probleemeigenaar die op zoek is naar de oplossing voor zijn of haar probleem, belangrijkste
persoon
 de person die het probleem of de nood herkent: ‘help me het probleem op te lossen!’
 vaak de gebruiker
 kan maar hoeft geen deel uit te maken van de DMU

2. GEBRUIKERS / USERS
 gaan daadwerkelijk werken met de aangeschafte goederen of diensten en oefenen zo invloed uit op
de specificaties
 de persoon die de service en of het product effectief zal gebruiken
 invloed binnen de DMU hangt af van de bedrijfscultuur
 houdt vooral rekening met de impact van aankoop op job prestaties
 langdurige relatie met leverancier
 belangrijk is de service die op de subjectieve wijze wordt beoordeeld
 fan of ambassadeur?

3. GATEKEEPER / COÖRDINATOR
 hij bepaalt welke informatie bij welke speler terecht komt en kan hiermee het beslissingsproces
enorm beïnvloeden
 controleert de toegang tot de DMU
 managen van informatie naar DMU
 kan individu zijn (bv. secretaresse)
 kan ook departement zijn (bv. customer service, sales)
 ‘ik hoop dat je een goede reden hebt om mijn baas te storen!’