Week 1
Sales is voor sommige bedrijven de allergrootste Key Activity.
Zonder salesstrategie:
- Wint de concurrentie
- Mis je omzet
- Beland je snel in chaos
Een goede sales heeft een:
- Prachtige waardepropositie, is helemaal gevalideerd en heeft een top closer in het
team.
Marketing & Sales funnel:
Bedrijven zijn erachter gekomen dat er met marketing uiteindelijk meer sales oplevert.
1
, 1. Bezoekers – de mensen die weten van je product of dienst
2. Leads – dit zijn potentiele klanten die al bekend zijn met je bedrijf en hebben van hun
contactinformatie gedeeld.
3. Prospects – dit zijn ‘gekwalificeerde leads’; je hebt ze veel aanbiedingen en gratis
content gestuurd. Dicht bij een aankoop.
4. Klanten – de mensen die daadwerkelijk iets gekocht hebben.
5. Terugkerende klanten – na een eerdere aankoop komen deze klanten terug voor een
nieuwe aankoop bij jouw bedrijf.
Waarom kopen mensen?
- Mensen kopen over het algemeen op basis van emotie en niet op logica.
- Mensen kopen om UIT een probleem te komen.
- Mensen kopen verhalen (facts tell, stories sell).
- In B2B: mensen kopen mensen → iemand waarvan jij koopt, wil jij een lange relatie
mee aangaan. Diegene ga je vaker spreken. Je koopt als het ware iemand in.
(Gunfactor is enorm belangrijk).
Information parity:
- Een situatie waarin beide partijen bij een transactie over gelijke informatie over de
transactie beschikken. Je weet soms meer over het product dan de verkoop – alleen
door onderzoek te doen.
Succesvolle B2B-verkoopteams vinden de mens-digitale balans dat klanten willen op drie
kerngebieden: snelheid, transparantie en expertise.
2
, Start-up sales:
- Consument heeft meer toegang tot (product)informatie (information parity)
- Klant is koning (of eigenlijk God).
- Onzekere fase; product, prijs etc. Niet vast!
- Focus op ontwikkeling: feedback vanuit sales channel is cruciaal
New Sales
- Smart sales – Data & Tech in plaats van onderbuik
- Customer Succcess Leads as a Growth Engine
- Sales & Marketing vervagen
- Account based selling
- From selling to Co-creating
Smart sales
- Hyperefficiënte sales
Voorspellende data vervangen cold-calling en ongewenste lead-generatie
Verschuiving van analyse van historische gegevens naar het gebruik van data die
meer voorspellend is.
- Demografie
Tooling die demografie en gedrag vertaalt in data
Dynamic pricing:
- Vraagprijzen of op tijd gebaseerde prijzen genoemd, is een prijsstrategie waarbij
bedrijven flexibele prijzen voor producten of diensten vaststellen op basis van de
huidige marktvraag.
3
Sales is voor sommige bedrijven de allergrootste Key Activity.
Zonder salesstrategie:
- Wint de concurrentie
- Mis je omzet
- Beland je snel in chaos
Een goede sales heeft een:
- Prachtige waardepropositie, is helemaal gevalideerd en heeft een top closer in het
team.
Marketing & Sales funnel:
Bedrijven zijn erachter gekomen dat er met marketing uiteindelijk meer sales oplevert.
1
, 1. Bezoekers – de mensen die weten van je product of dienst
2. Leads – dit zijn potentiele klanten die al bekend zijn met je bedrijf en hebben van hun
contactinformatie gedeeld.
3. Prospects – dit zijn ‘gekwalificeerde leads’; je hebt ze veel aanbiedingen en gratis
content gestuurd. Dicht bij een aankoop.
4. Klanten – de mensen die daadwerkelijk iets gekocht hebben.
5. Terugkerende klanten – na een eerdere aankoop komen deze klanten terug voor een
nieuwe aankoop bij jouw bedrijf.
Waarom kopen mensen?
- Mensen kopen over het algemeen op basis van emotie en niet op logica.
- Mensen kopen om UIT een probleem te komen.
- Mensen kopen verhalen (facts tell, stories sell).
- In B2B: mensen kopen mensen → iemand waarvan jij koopt, wil jij een lange relatie
mee aangaan. Diegene ga je vaker spreken. Je koopt als het ware iemand in.
(Gunfactor is enorm belangrijk).
Information parity:
- Een situatie waarin beide partijen bij een transactie over gelijke informatie over de
transactie beschikken. Je weet soms meer over het product dan de verkoop – alleen
door onderzoek te doen.
Succesvolle B2B-verkoopteams vinden de mens-digitale balans dat klanten willen op drie
kerngebieden: snelheid, transparantie en expertise.
2
, Start-up sales:
- Consument heeft meer toegang tot (product)informatie (information parity)
- Klant is koning (of eigenlijk God).
- Onzekere fase; product, prijs etc. Niet vast!
- Focus op ontwikkeling: feedback vanuit sales channel is cruciaal
New Sales
- Smart sales – Data & Tech in plaats van onderbuik
- Customer Succcess Leads as a Growth Engine
- Sales & Marketing vervagen
- Account based selling
- From selling to Co-creating
Smart sales
- Hyperefficiënte sales
Voorspellende data vervangen cold-calling en ongewenste lead-generatie
Verschuiving van analyse van historische gegevens naar het gebruik van data die
meer voorspellend is.
- Demografie
Tooling die demografie en gedrag vertaalt in data
Dynamic pricing:
- Vraagprijzen of op tijd gebaseerde prijzen genoemd, is een prijsstrategie waarbij
bedrijven flexibele prijzen voor producten of diensten vaststellen op basis van de
huidige marktvraag.
3
