Persuasion: theory and research
Summary
,Chapter 1
Persuasion, attitudes and actions
Five common features of Paradigm cases of Persuasion
Paradigm cases zijn voorbeelden waarvan iedereen het over eens is dat ze straightforward zijn
en niet discussiewaardig, het is gewoon zo
We spreken van persuasion wanneer:
1. Er sprake is van een succesvolle poging om iemand te beïnvloeden
2. De overtuigende (persuader) de intentie had om de overtuigde (persuadee) te
beïnlvoeden
3. De overtuigde (persuadee) een bepaalde mate van vrijheid heeft
4. De effecten bereikt zijn door middel van communicatie
5. Er een verandering plaatsvindt in de mentale status van de overtuigde (persuadee) ®
deze relevante mentale status wordt vaak gezien als een attitude ® ook wanneer het
doel is om iemand zijn gedrag te veranderen, moet er eerst een verandering in attitude
komen
Persuasion = een succesvolle intentionele poging om iemand zijn mentale status te
beïnvloeden door middel van communicatie in een situatie waarin de overtuigde een bepaalde
vrijheid heeft
Eerder werd de term attitude vooral gebruikt om een fysieke houding aan te duiden (bv. met
dans) ® tegenwoordig wordt de term meer gezien als oriëntatie van gedachtes
Attitude = evaluerend oordeel over of reactie op een object
Attitude measurement techniques
1. Explicit measures ® vraagt direct om een evaluerend oordeel over het object
• Semantic Differential Evaluative Scales = respondenten beoordelen op basis van
een 7-punts bipolaire schaal, gevormd door bijvoeglijke paren
• Single-item attitude measures = respondenten maken één enquête vraag
® erg veel gebruikt om de publieke opinie te peilen
® deze manier van meten is wel onbetrouwbaar; er wordt slechts om 1 ding
gevraagd
, • Voordelen zijn makkelijk te construeren en makkelijk te administreren
• Nadelen zijn gelimiteerde informatie en niet altijd betrouwbaar
2. Quasi-explicit measures ® respondenten geven een evaluerend oordeel over
informatie, kenmerken of aspecten die gerelateerd zijn aan het object
• Paired-comparison procedure = vergelijking tussen twee objecten ®
windenergie of kool?
• Ranking procedure = het opstellen van meest tot minst gewaardeerd
• Thurstone scale = creëer een lijst van stellingen, deze wordt beoordeeld door
‘judges’ op basis van: wanneer je het helemaal eens bent met deze stelling, hoe
gunstig zou dat zijn voor windenergie? (bv.) ® maak vervolgens een verdeling
van meest gunstige stellingen en meest ongunstige stellingen ® selecteer voor
elke categorie de stellingen waarover de meeste eensgezindheid was ® kies hier
20 stellingen uit en laat deze beoordelen dmv eens/oneens
• Likert scale = bipolaire schaal gevormd door eens/oneens ® meest populaire
techniek van attitude metingen
® de item-total correlaties worden berekend, de twintig items met de hoogste
correlatie worden geselecteerd
3. Implicit measures ® hierbij is het niet overduidelijk voor respondenten dat hun attitude
wordt gemeten
® physiologische testen (bv. hartslag meten) of informatie testen (IAT = implicit
association test, sterkte van associaties tussen begrippen in het geheugen meten)
Attitudes and behaviour
Gedrag en attitudes zijn samenhangend ® de mate waarin deze twee begrippen samengaan
wordt bepaald door moderating factors
• Overeenkomst tussen attitudinal en behavioural measures ® er is alleen sprake van
overeenkomst als beide metingen overeenkomen wat betreft specificiteit ® een
algemene attitude gaat niet samen met een specifiek gedrag
• De mate van directe ervaring met het attitude object ® attitudes die worden
veroorzaakt door directe ervaring zullen meer samenhangen met gedrag dat attitudes
veroorzaakt door indirecte ervaring
Vaak is het doel van een overtuigende niet om iemand zijn attitude te veranderen, maar om
iemand te laten handelen volgens een bepaalde attitude
• Enhance perceived relevance ® mensen aanmoedigen om hun attitudes als relevant te
beschouwen voor hun gedragskeuzes
• Induce feelings of hypocrisy ® wanneer mensen iets anders doen dan dat waar ze in
geloven, kan het helpen om dit kenbaar te maken
Summary
,Chapter 1
Persuasion, attitudes and actions
Five common features of Paradigm cases of Persuasion
Paradigm cases zijn voorbeelden waarvan iedereen het over eens is dat ze straightforward zijn
en niet discussiewaardig, het is gewoon zo
We spreken van persuasion wanneer:
1. Er sprake is van een succesvolle poging om iemand te beïnvloeden
2. De overtuigende (persuader) de intentie had om de overtuigde (persuadee) te
beïnlvoeden
3. De overtuigde (persuadee) een bepaalde mate van vrijheid heeft
4. De effecten bereikt zijn door middel van communicatie
5. Er een verandering plaatsvindt in de mentale status van de overtuigde (persuadee) ®
deze relevante mentale status wordt vaak gezien als een attitude ® ook wanneer het
doel is om iemand zijn gedrag te veranderen, moet er eerst een verandering in attitude
komen
Persuasion = een succesvolle intentionele poging om iemand zijn mentale status te
beïnvloeden door middel van communicatie in een situatie waarin de overtuigde een bepaalde
vrijheid heeft
Eerder werd de term attitude vooral gebruikt om een fysieke houding aan te duiden (bv. met
dans) ® tegenwoordig wordt de term meer gezien als oriëntatie van gedachtes
Attitude = evaluerend oordeel over of reactie op een object
Attitude measurement techniques
1. Explicit measures ® vraagt direct om een evaluerend oordeel over het object
• Semantic Differential Evaluative Scales = respondenten beoordelen op basis van
een 7-punts bipolaire schaal, gevormd door bijvoeglijke paren
• Single-item attitude measures = respondenten maken één enquête vraag
® erg veel gebruikt om de publieke opinie te peilen
® deze manier van meten is wel onbetrouwbaar; er wordt slechts om 1 ding
gevraagd
, • Voordelen zijn makkelijk te construeren en makkelijk te administreren
• Nadelen zijn gelimiteerde informatie en niet altijd betrouwbaar
2. Quasi-explicit measures ® respondenten geven een evaluerend oordeel over
informatie, kenmerken of aspecten die gerelateerd zijn aan het object
• Paired-comparison procedure = vergelijking tussen twee objecten ®
windenergie of kool?
• Ranking procedure = het opstellen van meest tot minst gewaardeerd
• Thurstone scale = creëer een lijst van stellingen, deze wordt beoordeeld door
‘judges’ op basis van: wanneer je het helemaal eens bent met deze stelling, hoe
gunstig zou dat zijn voor windenergie? (bv.) ® maak vervolgens een verdeling
van meest gunstige stellingen en meest ongunstige stellingen ® selecteer voor
elke categorie de stellingen waarover de meeste eensgezindheid was ® kies hier
20 stellingen uit en laat deze beoordelen dmv eens/oneens
• Likert scale = bipolaire schaal gevormd door eens/oneens ® meest populaire
techniek van attitude metingen
® de item-total correlaties worden berekend, de twintig items met de hoogste
correlatie worden geselecteerd
3. Implicit measures ® hierbij is het niet overduidelijk voor respondenten dat hun attitude
wordt gemeten
® physiologische testen (bv. hartslag meten) of informatie testen (IAT = implicit
association test, sterkte van associaties tussen begrippen in het geheugen meten)
Attitudes and behaviour
Gedrag en attitudes zijn samenhangend ® de mate waarin deze twee begrippen samengaan
wordt bepaald door moderating factors
• Overeenkomst tussen attitudinal en behavioural measures ® er is alleen sprake van
overeenkomst als beide metingen overeenkomen wat betreft specificiteit ® een
algemene attitude gaat niet samen met een specifiek gedrag
• De mate van directe ervaring met het attitude object ® attitudes die worden
veroorzaakt door directe ervaring zullen meer samenhangen met gedrag dat attitudes
veroorzaakt door indirecte ervaring
Vaak is het doel van een overtuigende niet om iemand zijn attitude te veranderen, maar om
iemand te laten handelen volgens een bepaalde attitude
• Enhance perceived relevance ® mensen aanmoedigen om hun attitudes als relevant te
beschouwen voor hun gedragskeuzes
• Induce feelings of hypocrisy ® wanneer mensen iets anders doen dan dat waar ze in
geloven, kan het helpen om dit kenbaar te maken
