Lecture 1: negotiate
Dag Wat: Gedaan
Donderda Afmaken verslag Negotiation + work and health + lecture & chapter 1 V
g
Vrijdag Lecture & Chapter 2 V
Zaterdag Lecture & Chapter 3 V
Zondag Lecture & Chapter 6
Maandag Lecture & Chapter 14
Dinsdag Lecture & Chapter 15
Woensdag
Wat is negotiation:
“A social process, in which interdependent people with conflicting interests
determine how they are going to allocate resources of work together in the
future”(Hames, 2011)
Social process → people have to interact with other
Interdependent → the desired outcome can’t be reached without the others, e.g.
because they have something you need (information, skills, abilities, money etc.)
Je hebt iets van elkaar nodig. Mensen onderhandelen, vroeger dachten ze dat het een
combative process was. je wilt iets en een iemand wint. Nu kijken we er naar als een meer
collaborative process: hoe kunnen we samen werken en samen er iets uitkrijgen waar we het
beide mee eens zijn. We onderhandelen wanneer we het gevoel hebben meer te kunnen
bereiken met iemand anders dan dat we kunnen bereiken alleen.
Volgens de 80/20 regel is 80% van de uitkomsten bepaald door de voorbereiding en 20%
afhankelijk van de onderhandeling zelf. Je moet echt goed nadenken en voorbereiden op zo’n
gesprek.
,Het kost je het minst als je je focust op je interesses en deze te overwegen dan
dat je gaat bepalen wie gelijk heeft. En bepalen wie gelijk heeft kost je minder
dan dat je gaat kijken naar wie er meer power heeft. Het is het beste om je te
focussen op interesse, rechten én power.
Bepaal de situatie:
Indirect actors: bijvoorbeeld de owners of managers van het bedrijf. Zij hebben een effect op
wat er acceptabel is, welke uitkomst. De andere mensen, D zijn aan het kijken, bijvoorbeeld
de media. Deze hebben ook een indirect effect op de uitkomst. Zelfs e heeft effect, dat kan
bijvoorbeeld het verleden zijn wat een effect kan hebben, maar ook: wat willen we in de
toekomst. Denk bijvorobeeld aan een sjaal die je wil kopen in marrokko en je wil het voor
minder geld. Dit is anders onderhandelen want je kan overal nog een sjaal halen en je ziet
die mensen toch niet meer. Dit is natuurlijk heel anders in een bedrijf.
Dual concerns model: hoe staat iedereen in deze onderhandeling?
Hoe satisfieng evoor mezelf en voor de aner.
Contending; you really pursue your own outcome. Het maakt je niet uit wat de
andere partij krijgt. Bijna een aggressieve stijl
Other high own low, het maakt je niet echt uit. Ik laat die ander winnen want het
boeit me niet wat ik krijg: yielding
Inaction beide geven er niks om: passief withdrawel bijvoorbeeld.doen niet echt iets
Problem solving: ze hebben echt high concern voor beide uitkomsten, echt actief
kijken hoe we beide tevreden zijn met de uitkomst.
, Collaborative: laten we meer value creeeren en distribute het grotere geheel. Eerste week
competitive daarna die andere bespreken.
je moet dsu niet teveel maar ook
niet te weinig zeggen.
Lecture 2
2 soorten onderhandelingssituaqties: Integrative Bargening & Distributive Bargening.
Vandaag focus op distributive bargening.
Distributive bargaining: competitive bargaining. Fixed resource “fixed pie” oftewel: het is een
uitputbare bron. Als jij wint dan kan de ander niet winnen. (zero-sum). Hiervoor gebruik je
strategieën om zoveel mogelijk uit de onderhandeling te krijgen.
Er zijn wat concepten die erg belangrijk zijn:
Target point: een onderhandelaars optimale doel dat hij wilt bereiken. Dit wordt ook
wel de negotiator’s aspiration genoemd.
Resistance point: dit is de ‘bottom line’ oftewel: eht allerlaagste wat je nog kan
accepteren. Dus het minimale wat je uit de onderhandeling wilt halen. Dit wordt ook
wel de reservation price genoemd.
Dag Wat: Gedaan
Donderda Afmaken verslag Negotiation + work and health + lecture & chapter 1 V
g
Vrijdag Lecture & Chapter 2 V
Zaterdag Lecture & Chapter 3 V
Zondag Lecture & Chapter 6
Maandag Lecture & Chapter 14
Dinsdag Lecture & Chapter 15
Woensdag
Wat is negotiation:
“A social process, in which interdependent people with conflicting interests
determine how they are going to allocate resources of work together in the
future”(Hames, 2011)
Social process → people have to interact with other
Interdependent → the desired outcome can’t be reached without the others, e.g.
because they have something you need (information, skills, abilities, money etc.)
Je hebt iets van elkaar nodig. Mensen onderhandelen, vroeger dachten ze dat het een
combative process was. je wilt iets en een iemand wint. Nu kijken we er naar als een meer
collaborative process: hoe kunnen we samen werken en samen er iets uitkrijgen waar we het
beide mee eens zijn. We onderhandelen wanneer we het gevoel hebben meer te kunnen
bereiken met iemand anders dan dat we kunnen bereiken alleen.
Volgens de 80/20 regel is 80% van de uitkomsten bepaald door de voorbereiding en 20%
afhankelijk van de onderhandeling zelf. Je moet echt goed nadenken en voorbereiden op zo’n
gesprek.
,Het kost je het minst als je je focust op je interesses en deze te overwegen dan
dat je gaat bepalen wie gelijk heeft. En bepalen wie gelijk heeft kost je minder
dan dat je gaat kijken naar wie er meer power heeft. Het is het beste om je te
focussen op interesse, rechten én power.
Bepaal de situatie:
Indirect actors: bijvoorbeeld de owners of managers van het bedrijf. Zij hebben een effect op
wat er acceptabel is, welke uitkomst. De andere mensen, D zijn aan het kijken, bijvoorbeeld
de media. Deze hebben ook een indirect effect op de uitkomst. Zelfs e heeft effect, dat kan
bijvoorbeeld het verleden zijn wat een effect kan hebben, maar ook: wat willen we in de
toekomst. Denk bijvorobeeld aan een sjaal die je wil kopen in marrokko en je wil het voor
minder geld. Dit is anders onderhandelen want je kan overal nog een sjaal halen en je ziet
die mensen toch niet meer. Dit is natuurlijk heel anders in een bedrijf.
Dual concerns model: hoe staat iedereen in deze onderhandeling?
Hoe satisfieng evoor mezelf en voor de aner.
Contending; you really pursue your own outcome. Het maakt je niet uit wat de
andere partij krijgt. Bijna een aggressieve stijl
Other high own low, het maakt je niet echt uit. Ik laat die ander winnen want het
boeit me niet wat ik krijg: yielding
Inaction beide geven er niks om: passief withdrawel bijvoorbeeld.doen niet echt iets
Problem solving: ze hebben echt high concern voor beide uitkomsten, echt actief
kijken hoe we beide tevreden zijn met de uitkomst.
, Collaborative: laten we meer value creeeren en distribute het grotere geheel. Eerste week
competitive daarna die andere bespreken.
je moet dsu niet teveel maar ook
niet te weinig zeggen.
Lecture 2
2 soorten onderhandelingssituaqties: Integrative Bargening & Distributive Bargening.
Vandaag focus op distributive bargening.
Distributive bargaining: competitive bargaining. Fixed resource “fixed pie” oftewel: het is een
uitputbare bron. Als jij wint dan kan de ander niet winnen. (zero-sum). Hiervoor gebruik je
strategieën om zoveel mogelijk uit de onderhandeling te krijgen.
Er zijn wat concepten die erg belangrijk zijn:
Target point: een onderhandelaars optimale doel dat hij wilt bereiken. Dit wordt ook
wel de negotiator’s aspiration genoemd.
Resistance point: dit is de ‘bottom line’ oftewel: eht allerlaagste wat je nog kan
accepteren. Dus het minimale wat je uit de onderhandeling wilt halen. Dit wordt ook
wel de reservation price genoemd.
