SALESPLAN N.E.C.
,Managementsamenvatting
Voor de OSRN is een salesplan opgesteld. De aanleiding van dit plan is dat het aantal leden en de
inkomsten van de OSRN langzaam groeien. Door middel van dit plan zijn verschillende analyses
opgesteld om antwoord te kunnen geven op probleemstelling. De probleemstelling luidt als volgt: op
welke manier kan de OSRN extra omzet realiseren?
Allereerst is er gekeken naar de markt waar de OSRN zich momenteel in bevindt en wie de
concurrenten zijn van de OSRN. Hierbij is er gekeken naar de provincie Gelderland omdat de OSRN
zich ook hierin bevindt. Hieruit is gebleken dat de OSRN drie directe concurrenten heef. De drie
directe concurrenten van de OSRN zijn: Vitesse, de Graafschap en Business Club Nijmegen.
In de klantenanalyse is te zien dat de OSRN momenteel bij meerdere branches actef is. De huidige
klanten worden verdeeld over A-, B- en C-klanten. In totaal zijn er in het afgelopen jaar 62 A-klanten,
25 B-klanten en 222 C-klanten. Deze klanten zijn verdeeld door middel van het RFM-methode.
In totaal zijn er 6.460 bedrijven in Gelderland. Hiervan zijn 294 al lid van de OSRN. De 6.460 bedrijven
zijn verdeeld over 9 verschillende branches. Er is gekozen om te kijken naar de branches waarin de
meeste suspects ziten en de branches waarin al veel bedrijven lid zijn van de OSRN. Op basis van
deze analyse zijn de branches: Bouw en Detailhandel geselecteerd. Hierin ziten in totaal 2.351
suspects voor de OSRN.
Uit de analyse aan de hand van de Ansof-matrix is gebleken dat de marktpenetrate de beste
groeistrategie is voor de OSRN. Dit betekent dat bestaande producten bij bestaande markten worden
aangeboden. Uit de analyse kan afgeleid worden dat de markt zeker potente heef om lid te worden
van de OSRN.
Uiteindelijk zijn er 6 doelstellingen geformuleerd. Deze zijn geformuleerd met betrekking op het
verhogen van een type klant (A, B of C) en het verhogen van de omzet. Om deze doelstellingen te
realiseren is er een acteplan opgesteld.
1
,Inhoudsopgave
Managementsamenvatng.....................................................................................................................1
1. Inleiding..............................................................................................................................................4
1.1 Aanleiding.....................................................................................................................................4
1.2 Doelstelling...................................................................................................................................4
1.3 Probleemstelling...........................................................................................................................4
1.4 Methode van onderzoek...............................................................................................................4
2. Marktomschrijving..............................................................................................................................5
2.1 De markt.......................................................................................................................................5
2.1 De concurrenten van de OSRN.....................................................................................................6
2.3 De segmenten in het huidige klantenbestand..............................................................................8
2.4 Marktpotenteel voor de OSRN....................................................................................................8
3. Klantanalyse.......................................................................................................................................9
3.1 Meest succesvolle segmenten voor de OSRN...............................................................................9
3.1 Klanten verdeelt in A-, B- en C-klanten.......................................................................................10
3.3 Branche met meeste A-klanten..................................................................................................11
3.4 Ontwikkelingen klantenbestand van de OSRN............................................................................11
3.5 Afname producten nieuwe klanten............................................................................................13
3.6 Gemiddelde orderwaarde bij de gevonden klantengroepen......................................................13
3.6.1 Rode pakket.........................................................................................................................13
3.6.2 Groene pakket.....................................................................................................................14
3.6.3 Zwarte pakket......................................................................................................................15
3.6.4 A-, B- en C-klanten met totale omzet......................................................................................15
3.7 Groeipotenteel..........................................................................................................................16
3.8 Conclusie....................................................................................................................................17
4. Potentile klanten en prospect analyse............................................................................................18
4.1 Suspects identiceren.................................................................................................................18
4.2 Bedrijven te kenmerken als suspects..........................................................................................18
4.3 Beste kansen voor de OSRN........................................................................................................18
4.4 Criteria voor het verkooppotenteel...........................................................................................19
4.5 Conclusie....................................................................................................................................19
5. Groeistrategie...................................................................................................................................20
5.1 Beste groeistrategie voor de OSRN.............................................................................................21
5.2 Speciiekere hoofdvraag voor het salesplan...............................................................................21
6. doelstellingen...................................................................................................................................22
2
, 6.1 A-klanten....................................................................................................................................22
6.2 B-klanten....................................................................................................................................22
6.2 C-klanten....................................................................................................................................23
7. Acteplan...........................................................................................................................................24
8. Eindconclusie....................................................................................................................................26
8.1 Antwoord op de hoofdvraag.......................................................................................................26
9. Bibliograie........................................................................................................................................27
3
, 1. Inleiding
1.1 Aanleiding
Ondernemers Sociiteit Regio Nijmegen (OSRN), ook wel bekend als de N.E.C Business Associates, is
het grootste zakenplatorm van de regio Nijmegen. Er zijn ruim 300 bedrijven aangesloten en er zijn
2.000 Business Seats beschikbaar. Ondanks dat het goed gaat met de OSRN heef N.E.C (Nijmeegse
Eendrachts Combinate) opgemerkt dat het aantal leden en de inkomsten van de OSRN langzaam
groeit. Vandaar dat er nu gekozen is om een analyse van het klantenbestand en de verdere
ontwikkelingen rondom de OSRN in kaart te brengen. (Casus N.E.C, 2017)
1.2 Doelstelling
De doelstelling is: door middel van het analyseren van het klantenbestand en het in kaart brengen
van andere ontwikkelingen kijken hoe het aantal leden kan groeien van de OSRN. Dit wordt gedaan
om een mogelijke oplossing te vinden voor het probleem dat de leden en inkomsten langzaam
groeien en zo weer een positeve draai te geven aan de OSRN.
1.3 Probleemstelling
Op welke manier kan de OSRN extra omzet realiseren?
1.4 Methode van onderzoek
Voor dit salesplan is alleen gebruik gemaakt van bestanden die te vinden zijn op scholar. Hierin
bevinden zich informate met betrekking tot de huidige situate, ontwikkelingen en trends binnen de
markt. Hierdoor wordt er alleen gebruik gemaakt van deskresearch. Fieldresearch was overbodig
door de vele informate die te vinden was op Scholar.
4
, 2. Marktomschrijving
In dit hoofdstuk bevindt zich de marktomschrijving van de OSRN. De volgende punten komen in dit
hoofdstuk aanbod: de markt, de concurrenten, de segmenten in het klantenbestand en het
marktaandeel.
2.1 De markt
De OSRN is gericht op de business to business markt. De leden van de OSRN zijn bedrijven of
organisates. Er zijn veel bedrijven in de omgeving van Nijmegen waardoor de markt dus erg groot is,
maar niet elk bedrijf of organisate is geïnteresseerd om lid te worden van de OSRN. Een bedrijf dat
gevestgd zit in het noorden van het land zal niet gemakkelijk lid worden, vanwege de hoeveelheid
kilometers die een bedrijf hierbij moet afeggen.
De kern van positonering is in diverse deinites hetzelfde: Herkenbaarheid. Om de vraag “wat is de
markt van de OSRN” zullen er diverse vragen worden gesteld:
- Wat willen we?
- Wat willen de klanten?
- Wat doen de anderen niet?
- Wat kunnen we?
(Renkema, 2016)
Wat wil de OSRN? → de OSRN wilt N.E.C. uit laten groeien tot een stabiel landelijk A-merk dat
uiteindelijk weer spoedig terugkeert naar de Eredivisie. Dit wordt gedaan door middel van het
aanbieden van luxe stoelen op de hoofdtribune en het organiseren van bijeenkomsten zodat
bedrijven kunnen netwerken met andere. (OSRN, 2018)
Wat willen de klanten? → De klanten van de OSRN willen door middel van het netwerken met
andere bedrijven het versterken van het relatenetwerk, het vergroten van de naamsbekendheid, het
communiceren van het imago van het bedrijf, tonen van het maatschappelijk betrokkenheid en
natuurlijk om de club N.E.C. te steunen.
Wat doen de anderen niet? → Om deze vraag goed in kaart te brengen wordt er later gebruik
gemaakt van aan concurrenteanalyse.
Wat kan de OSRN? → N.E.C . en de OSRN bieden verschillende pakketen business seats aan:
- Pakket Zwart: €3.696,- Incl. OSRN lidmaatschap;
- Pakket Groen €3.220,- Incl. OSRN lidmaatschap;
- Pakket Rood €2.895,- Incl. OSRN lidmaatschap.
Wat andere voordelen zijn van het lidmaatschap is dat de bedrijven toegang hebben tot de Jupiler
Lounge, er maandelijks bijeenkomsten zijn om te netwerken met andere bedrijven, een
parkeerplaats, vermelding op de website van N.E.C. en van de OSRN, vermeldingen op het
sponsorbord in de Jupiler Lounge en medewerkers ontvangen 20% kortng op een seizoenkaart. De
OSRN heef niet alleen grote maar ook kleine klanten. De grotere klanten die wat meer te besteden
hebben zullen dus eerder kunnen gaan kiezen voor het zwarte pakket. (OSRN, 2018)
5
,Managementsamenvatting
Voor de OSRN is een salesplan opgesteld. De aanleiding van dit plan is dat het aantal leden en de
inkomsten van de OSRN langzaam groeien. Door middel van dit plan zijn verschillende analyses
opgesteld om antwoord te kunnen geven op probleemstelling. De probleemstelling luidt als volgt: op
welke manier kan de OSRN extra omzet realiseren?
Allereerst is er gekeken naar de markt waar de OSRN zich momenteel in bevindt en wie de
concurrenten zijn van de OSRN. Hierbij is er gekeken naar de provincie Gelderland omdat de OSRN
zich ook hierin bevindt. Hieruit is gebleken dat de OSRN drie directe concurrenten heef. De drie
directe concurrenten van de OSRN zijn: Vitesse, de Graafschap en Business Club Nijmegen.
In de klantenanalyse is te zien dat de OSRN momenteel bij meerdere branches actef is. De huidige
klanten worden verdeeld over A-, B- en C-klanten. In totaal zijn er in het afgelopen jaar 62 A-klanten,
25 B-klanten en 222 C-klanten. Deze klanten zijn verdeeld door middel van het RFM-methode.
In totaal zijn er 6.460 bedrijven in Gelderland. Hiervan zijn 294 al lid van de OSRN. De 6.460 bedrijven
zijn verdeeld over 9 verschillende branches. Er is gekozen om te kijken naar de branches waarin de
meeste suspects ziten en de branches waarin al veel bedrijven lid zijn van de OSRN. Op basis van
deze analyse zijn de branches: Bouw en Detailhandel geselecteerd. Hierin ziten in totaal 2.351
suspects voor de OSRN.
Uit de analyse aan de hand van de Ansof-matrix is gebleken dat de marktpenetrate de beste
groeistrategie is voor de OSRN. Dit betekent dat bestaande producten bij bestaande markten worden
aangeboden. Uit de analyse kan afgeleid worden dat de markt zeker potente heef om lid te worden
van de OSRN.
Uiteindelijk zijn er 6 doelstellingen geformuleerd. Deze zijn geformuleerd met betrekking op het
verhogen van een type klant (A, B of C) en het verhogen van de omzet. Om deze doelstellingen te
realiseren is er een acteplan opgesteld.
1
,Inhoudsopgave
Managementsamenvatng.....................................................................................................................1
1. Inleiding..............................................................................................................................................4
1.1 Aanleiding.....................................................................................................................................4
1.2 Doelstelling...................................................................................................................................4
1.3 Probleemstelling...........................................................................................................................4
1.4 Methode van onderzoek...............................................................................................................4
2. Marktomschrijving..............................................................................................................................5
2.1 De markt.......................................................................................................................................5
2.1 De concurrenten van de OSRN.....................................................................................................6
2.3 De segmenten in het huidige klantenbestand..............................................................................8
2.4 Marktpotenteel voor de OSRN....................................................................................................8
3. Klantanalyse.......................................................................................................................................9
3.1 Meest succesvolle segmenten voor de OSRN...............................................................................9
3.1 Klanten verdeelt in A-, B- en C-klanten.......................................................................................10
3.3 Branche met meeste A-klanten..................................................................................................11
3.4 Ontwikkelingen klantenbestand van de OSRN............................................................................11
3.5 Afname producten nieuwe klanten............................................................................................13
3.6 Gemiddelde orderwaarde bij de gevonden klantengroepen......................................................13
3.6.1 Rode pakket.........................................................................................................................13
3.6.2 Groene pakket.....................................................................................................................14
3.6.3 Zwarte pakket......................................................................................................................15
3.6.4 A-, B- en C-klanten met totale omzet......................................................................................15
3.7 Groeipotenteel..........................................................................................................................16
3.8 Conclusie....................................................................................................................................17
4. Potentile klanten en prospect analyse............................................................................................18
4.1 Suspects identiceren.................................................................................................................18
4.2 Bedrijven te kenmerken als suspects..........................................................................................18
4.3 Beste kansen voor de OSRN........................................................................................................18
4.4 Criteria voor het verkooppotenteel...........................................................................................19
4.5 Conclusie....................................................................................................................................19
5. Groeistrategie...................................................................................................................................20
5.1 Beste groeistrategie voor de OSRN.............................................................................................21
5.2 Speciiekere hoofdvraag voor het salesplan...............................................................................21
6. doelstellingen...................................................................................................................................22
2
, 6.1 A-klanten....................................................................................................................................22
6.2 B-klanten....................................................................................................................................22
6.2 C-klanten....................................................................................................................................23
7. Acteplan...........................................................................................................................................24
8. Eindconclusie....................................................................................................................................26
8.1 Antwoord op de hoofdvraag.......................................................................................................26
9. Bibliograie........................................................................................................................................27
3
, 1. Inleiding
1.1 Aanleiding
Ondernemers Sociiteit Regio Nijmegen (OSRN), ook wel bekend als de N.E.C Business Associates, is
het grootste zakenplatorm van de regio Nijmegen. Er zijn ruim 300 bedrijven aangesloten en er zijn
2.000 Business Seats beschikbaar. Ondanks dat het goed gaat met de OSRN heef N.E.C (Nijmeegse
Eendrachts Combinate) opgemerkt dat het aantal leden en de inkomsten van de OSRN langzaam
groeit. Vandaar dat er nu gekozen is om een analyse van het klantenbestand en de verdere
ontwikkelingen rondom de OSRN in kaart te brengen. (Casus N.E.C, 2017)
1.2 Doelstelling
De doelstelling is: door middel van het analyseren van het klantenbestand en het in kaart brengen
van andere ontwikkelingen kijken hoe het aantal leden kan groeien van de OSRN. Dit wordt gedaan
om een mogelijke oplossing te vinden voor het probleem dat de leden en inkomsten langzaam
groeien en zo weer een positeve draai te geven aan de OSRN.
1.3 Probleemstelling
Op welke manier kan de OSRN extra omzet realiseren?
1.4 Methode van onderzoek
Voor dit salesplan is alleen gebruik gemaakt van bestanden die te vinden zijn op scholar. Hierin
bevinden zich informate met betrekking tot de huidige situate, ontwikkelingen en trends binnen de
markt. Hierdoor wordt er alleen gebruik gemaakt van deskresearch. Fieldresearch was overbodig
door de vele informate die te vinden was op Scholar.
4
, 2. Marktomschrijving
In dit hoofdstuk bevindt zich de marktomschrijving van de OSRN. De volgende punten komen in dit
hoofdstuk aanbod: de markt, de concurrenten, de segmenten in het klantenbestand en het
marktaandeel.
2.1 De markt
De OSRN is gericht op de business to business markt. De leden van de OSRN zijn bedrijven of
organisates. Er zijn veel bedrijven in de omgeving van Nijmegen waardoor de markt dus erg groot is,
maar niet elk bedrijf of organisate is geïnteresseerd om lid te worden van de OSRN. Een bedrijf dat
gevestgd zit in het noorden van het land zal niet gemakkelijk lid worden, vanwege de hoeveelheid
kilometers die een bedrijf hierbij moet afeggen.
De kern van positonering is in diverse deinites hetzelfde: Herkenbaarheid. Om de vraag “wat is de
markt van de OSRN” zullen er diverse vragen worden gesteld:
- Wat willen we?
- Wat willen de klanten?
- Wat doen de anderen niet?
- Wat kunnen we?
(Renkema, 2016)
Wat wil de OSRN? → de OSRN wilt N.E.C. uit laten groeien tot een stabiel landelijk A-merk dat
uiteindelijk weer spoedig terugkeert naar de Eredivisie. Dit wordt gedaan door middel van het
aanbieden van luxe stoelen op de hoofdtribune en het organiseren van bijeenkomsten zodat
bedrijven kunnen netwerken met andere. (OSRN, 2018)
Wat willen de klanten? → De klanten van de OSRN willen door middel van het netwerken met
andere bedrijven het versterken van het relatenetwerk, het vergroten van de naamsbekendheid, het
communiceren van het imago van het bedrijf, tonen van het maatschappelijk betrokkenheid en
natuurlijk om de club N.E.C. te steunen.
Wat doen de anderen niet? → Om deze vraag goed in kaart te brengen wordt er later gebruik
gemaakt van aan concurrenteanalyse.
Wat kan de OSRN? → N.E.C . en de OSRN bieden verschillende pakketen business seats aan:
- Pakket Zwart: €3.696,- Incl. OSRN lidmaatschap;
- Pakket Groen €3.220,- Incl. OSRN lidmaatschap;
- Pakket Rood €2.895,- Incl. OSRN lidmaatschap.
Wat andere voordelen zijn van het lidmaatschap is dat de bedrijven toegang hebben tot de Jupiler
Lounge, er maandelijks bijeenkomsten zijn om te netwerken met andere bedrijven, een
parkeerplaats, vermelding op de website van N.E.C. en van de OSRN, vermeldingen op het
sponsorbord in de Jupiler Lounge en medewerkers ontvangen 20% kortng op een seizoenkaart. De
OSRN heef niet alleen grote maar ook kleine klanten. De grotere klanten die wat meer te besteden
hebben zullen dus eerder kunnen gaan kiezen voor het zwarte pakket. (OSRN, 2018)
5
