Samenvatting Prijsstrategie (Pieter De Smet)

PRIJSSTRATEGIE
HOOFDSTUK 9: EEN KWALITATIEVE BENADERING VAN HET WOORD KWALITEIT

WAT IS KWALITEIT?

- Kwaliteit van een aanbod/samenwerking = som van objectieve en subjectieve kenmerken, vertaald in
voordeeltermen/mindere nadeeltermen, inclusief de emoties die daarbij gepaard gaan.
 Waarde die je krijgt voor je geld, waarden in de vorm van gunsten
 Middel om behoeftes te bevredigen
- Voordeeltermen/mindere nadeeltermen  VOCIN
- V  Veiligheid (ook gezondheid)
- O  Opbrengst
- C  Comfort (alle gemak)
- I  Imago (bepaald beeld)
- N  Nieuw

OBJECTIEVE EN SUBJECTIEVE KWALITEIT


OBJECTIEVE KWALITEIT
- Volledig bepaald door de aanbieder/ verkopende partij
- Verrekend in de verkoopprijs dus gewaardeerd, geprijsd door de aanbieder
- “Zijn concept” want er wordt enkel rekening gehouden met zijn oordeel qua voordelen
- “Zijn concept” bestaat uit; product/dienst, dienstverlening, kader waarin aangeboden, awards en labels, …


SUBJECTIEVE KWALITEIT
- Volledig bepaald en gewaardeerd (in emoties en geldwaarde) door de klant
- Kenmerken die in sterke mate het tevredenheidsgevoel van een klant bepalen
- Nooit verrekend in de prijs door de verkopende partij
- Kan enkel gewaardeerd worden door de klant  spreken over aankoopprijs ipv. verkoopprijs
- Voorbeelden kenmerken; reputatie van leverancier, dienstvaardigheid, samenwerkingsvoorwaarden, …

 Subjectieve kwaliteit gaat over hoe de objectieve kwaliteit, het concept, van de aanbieder
ervaren wordt door de (potentiële) klant
 Hoe meer hij bereid is om ervan te genieten, het te bezitten en te beleven, hoe hoger de
tegenprestatie kan zijn (aankoopprijs)

CONCLUSIE
- Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit
- = KWALITEIT-prijs  hopen op dit perspectief van de klant, kwaliteit is groter dan de prijs
- OF
- = kwaliteit- PRIJS  vermijden want dan vindt klant uw prijs te hoog.

- De prijs prijst zowel de klant als aanbieder rijk of arm aan voldaanheid, tevredenheid, ontevredenheid, …

,RENDABELE TIPS

- Scheid nooit het koppel “kwaliteit-prijs”:
- = Communiceer nooit een prijs zonder eerst de objectieve kwaliteit en het resultaat van die objectieve
kwaliteit door de klant te laten beleven.
- Zoveel mogelijk via zintuigen
- Getuigenissen communiceren  mensen geloven meer informatie van andere klanten (soort zkt soort)
- Accentueer in jouw communiceren je USaP’s:
- = Unique Satisfaction Propositions; wat jouw klanten het meest tevreden maakt, dient de rode draad te
zijn in al jouw kernboodschappen naar klanten
- Gegevens die de subjectieve kwaliteit heel sterk positief beïnvloeden.
- Transformeer jouw consumer tot prosumer:
- = Klant helpt mee produceren aan zijn aanbod/samenwerking met de leverancier én zijn aankoopprijs.

HOOFDSTUK 10: PRIJZIG ONDERNEMEN

WAT IS PRIJS?

= het concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen, rekening houdend met de
marktomstandigheden, zoals de concurrentie en de economische conjunctuur. Het is een tegenprestatie voor
het verkrijgen aanbod, inclusief de verkoop/aankoop/samenwerkingsvoorwaarden.

 Enigste marketingmix instrument dat voor inkomsten zorgt (andere P’s zijn uitgaven)
 Prijs is een emotie
o Negatieve gevoelens bij prijs: men betaalt niet graag
o Positieve gevoelens bij prijs: voor een doel of noodzakelijk (medicijn)
o Financiële waarde: goederen met een prijs
o Emotionele waarde: goederen waaraan emoties verbonden zijn
 Juiste prijs = prijs die (potentiële) klant bereid is om te geven in ruil voor aanbod
 Prijs in winkels of in offertes zijn nooit de juiste prijs

- 3 onderdelen van verkoopsvoorwaarden:
- Datum wanneer het betaald moet worden + risico’s bij niet betalen (betalingswijze en termijn)
- Leveringsvoorwaarden
- Garantie, zorgt voor zekerheidsgevoel

AANTAL CONSTATERINGEN

- Betalen is de activiteit die de mensen het minst graag doen
- Mensen zijn geneigd de (financiële) waarde van hun eigen bezittingen te hoog in te schatten
- Mensen vinden voorwerpen over het algemeen waardevoller als ze afzonderlijk gezien worden
- Wanneer men de prijs te hoog vindt, kunnen ze letterlijk pijn voelen
- Mensen besteden meer dan dat ze willen  men denkt niet aan uitgaven in de toekomst
- De objectieve kwaliteit van een aanbod heeft weinig correlatie met de prijs die je klant wenst te betalen
- Inzet, tijd, moeite, zijn ook kostenelementen
- TE hoge of TE lage prijs is niet goed

, - Klanten baseren koopbeslissingen op beeld dat ze van de prijs vormen
o Elementen die het beeld positief of negatief kunnen beïnvloeden:
 Fysieke omgeving waarin het aanbod zich bevindt
 Naam van het aanbod
 Verpakking van het aanbod
 Hoe de dienstverlening overkomt
 Ervaring van de leverancier op het aanbod
 Manier waarop de prijs gecommuniceerd wordt
- Mensen kennen elke euro die ze bezitten een andere waarde toe, afhankelijk van omstandigheden
- Hogere prijs of lage betrokkenheid = afkeer om het te kopen
- Klanten maken een afweging op basis van de prijs-kwaliteitverhouding en de daarbij horende risico’s:
o onnodig veel betalen
o niet krijgen wat je verwacht of wat is afgesproken  teleurstelling
 Mensen betalen geld voor zekerheid, garanties aanbieden is dus een oplossing om de prijsdruk
te verlagen.
- Krimpflatie = hoe kleiner de portie, hoe hoger de prijs . (vb. mini cornetto’s)
- Zoveel mogelijk kwaliteit tegen lage prijs = utopisch, bestaat niet
- Iets dat niet meer of moeilijk verkrijgbaar is  wil men extra graag en/of wordt waardevoller
- Prikkels die positieve emoties geven  klanten vinden aanbod waardevoller (vb. design, productgeur)
- Hoe goedkoper het aanbod, hoe minder tijd de klant nadenkt over de verhouding tussen kwaliteit en prijs

PRIJSMYTHEN EN VASTSTELLINGEN BIJ HET BEPALEN VAN VERKOPPPRIJZEN
-




- Prijsmythen
- Kosten zijn basis voor fixeren van verkoopprijzen  prijzen op basis van customer value zijn meer
winstgevend
- Kleine prijsveranderingen hebben weinig impact  hebben wel impact
- Potentiële klanten zijn prijsgevoelig  B2C: laag prijsbewustzijn
-  B2B: gevoeliger voor voordelen dan de prijs (TCO geeft doorslag)
-  TCO = total cost of ownership = aankoopprijs + supplementaire
kosten (installatie, onderhoud, …)
- Prijs vaststellingen
- Opbrengst/ winst door klanttevredenheid
 Meer omzet door herhalingsaankopen
 Kosten minder aan leverancier
 Positieve ambassadeurs
- Vermijd als offline retailer dat productmix overlapt met online prijsbrekers
 Vermijd dat ze enkel komen voor advies en ergens anders goedkoper kopen
o Aanbieden eigen aanbod/ merk, huismerk
o Onderhandelen voor exclusiviteit, merkartikelleveranciers leveren exclusief aanbod
 Curated commerce: online aanbieden van uniek aanbod volgens eigen smaak
o Vb.: zelfstandige juwelier
- Voeg waar nodig vechtproducten toe
 Vechtproduct = identiek of vergelijkbaar aanbod als concurrentie maar tegen lage prijs
 Om mensen naar winkel te lokken zodat ze in aanraking komen met jouw kernassortiment en premiums
 Optimale samenstelling productmix: 10% premium + 80% kernassortiment + 10% vechtaanbod

WAAROM VOELT ONDERNEMER ZICH ONGEMAKKELIJK BIJ PRIJSONDERHANDELINGEN?

- Goedkoopste producten/ diensten lijken wereldwijd te heersen
- Vraag naar korting is populair
- Media raadt ons aan elke dag prijsvergelijkingen te maken
- Er zal altijd een onderneming het aanbod van ander goedkoper vinden