Software is niet soft, het is keiharde
business
Hogeschool Utrecht
Commerciële economie
Academiejaar 2021-2022
Een onderzoek naar de juiste strategie voor VR Expert om
een omzetgroei te realiseren met softwarelicenties.
Jim van Diete
1745714
VR Expert
M.Gregoire – Docentbegeleider
A.J. Diephuis - Examinator
A. Janmaat - Stagebegeleider
Utrecht, 14-2-2022
Versie 1
1
,Voorwoord
Ter afronding van de opleiding commerciële economie aan de Hogeschool Utrecht schrijf ik een
onderzoek. Dit onderzoek zal het laatste onderdeel zijn van mijn opleiding. Na vier jaar studeren is het
dan zo ver, het afstudeertraject. Na een tijd zoeken had ik de juiste stageplek gevonden die mij zowel
mogelijkheden gaf voor persoonlijke ontwikkeling als het afronden van mijn studie. De opdracht over
software vond ik in eerste instantie een lastig onderwerp, het verkoopproces en de complexiteit van
het product ligt anders dan ik gewend ben. Toch heb ik deze uitdaging met open armen ontvangen.
Ik kwam bij VR Expert terecht en er ging een wereld aan technologie voor mij open. Ik was enorm
enthousiast geworden over de werkomgeving en realiseerde me dat software wellicht niet het meest
complexe product was.
Samen met mijn stagebegeleider, Alex Janmaat, is de onderzoeksvraag voor dit rapport bedacht. Het
onderzoek was complex, er was een periode nodig om alle verschillende aspecten van software te
leren kennen. Mijn rol binnen deze stage was sales, ik werd direct betrokken bij het verkopen van
software en leerde zo snel alle verschillende elementen van software. Gedurende dit onderzoek
stonden Alex Janmaat en alle andere collega's voor mij klaar om te helpen.
Daarnaast was de communicatie met mijn docentbegeleider, Martijn Gregoire, erg aangenaam. Mijn
vragen werden altijd beantwoord zodat ik weer verder kon met het schrijven van dit onderzoek.
Via deze weg wil ik Alex Janmaat bedanken voor de ondersteuning en alle tips & tricks die ik heb
gekregen gedurende het stagetraject. Ook wil ik mijn dank betuigen aan Martijn Gregoire voor de
begeleiding en heldere uitleg van mijn vragen. Bovendien wil ik alle respondenten van dit onderzoek
bedanken voor de medewerking aan dit onderzoek. Het was niet mogelijk geweest om dit rapport
zonder jullie op te stellen.
Tenslotte wil ik mijn ouders, vrienden en familie bedanken voor het advies en steun dat ik heb mogen
ontvangen gedurende het schrijven van dit onderzoek. In het bijzonder wil ik graag Arno van Diete,
Bianca Vernooij, Ad van Diete, Alban Latifi, Viktor Latifi, Daniel Weerstra, Joel Martina, Matthijs de
Lange, Guus Peeters, Esmée van Straten, Jacco Meeuwis en Kenyi Schenkers bedanken voor de
mentale steun tijdens het schrijven van deze scriptie.
Hun ervaringen, motiverende woorden en overdracht van kennis heeft ertoe geleid dat ik altijd met
een positieve mindset aan dit onderzoek kon schrijven.
Ik wens u veel leesgenot toe!
Jim van Diete
Utrecht, 30 Mei 2022
2
,Managementsamenvatting
Dit adviesrapport is geschreven in opdracht van VR Expert die wilt weten hoe de omzet van
softwarelicenties binnen 3 jaar kan stijgen met €200.000 op de zakelijke markt in de Benelux.
Momenteel blijft de omzet van software achter op die van de hardware en wilt VR Expert minder
afhankelijk worden van de verkoop van hardware.
Om te onderzoeken hoe dit het beste gerealiseerd kan worden is dit adviesrapport opgesteld.
De hoofdvraag van dit onderzoek luidde als volgt: "Hoe kan VR Expert 200.000 euro omzetgroei
realiseren in de Benelux binnen 3 jaar met softwarelicenties?"
Om deze vraag te beantwoorden is er kwalitatief onderzoek uitgevoerd, waarvoor interviews zijn
afgenomen met bestaande softwareklanten, interne medewerkers van VR Expert en twee externe
softwaredeskundigen. Ook is er verder gebruik gemaakt van deskresearch en is de verzamelde data
verwerkt met behulp van Excel en MAXQDA.
Uit het onderzoek valt te concluderen dat VR Expert weinig professionaliteit en volwassenheid toont,
te weinig productkennis heeft, over een beperkt assortiment beschikt en dat er weinig tijd aan
opschaling wordt besteed. Software gaat momenteel een digitale stroomversnelling in. Er komen
steeds meer functionaliteiten binnen de verschillende software. Verder is er veel sprake van innovatie
en vernieuwing binnen de markt waardoor het belangrijk is voor VR Expert om altijd de juiste
producten in het assortiment te hebben.Daarnaast is het samenwerken met grote softwarepartijen een
kans. Zo kan VR Expert gebruik maken van de expertise en kennis van deze partners en tegelijkertijd
het assortiment uitbreiden voor de zakelijke markt.
Ook is de klanttevredenheid niet voldoende waardoor klanten niet enthousiast genoeg zijn om VR
Expert te promoten bij anderen. De belangrijkste reden hiervoor was dat klanten niet worden
opgevolgd nadat de initiële verkoop is gedaan, 83,3% van de respondenten gaf dit aan. Deze factoren
gaan de groei van software tegen en zullen de groei ook vertragen.
Met behulp van de verzamelde informatie en de analyses die hierbij te pas kwamen, zijn er twee
strategische opties voor de toekomstvisie van VR Expert opgesteld:
1. Productontwikkeling door het aanbieden van een breder scala aan softwareproducten binnen
de zakelijke markt in de Benelux.
2. Door de klant nog meer centraal te stellen en het aanbieden van extra services binnen de
zakelijke markt in de Benelux.
De strategische optie die geadviseerd wordt is strategische optie1, waarbij VR Expert het zakelijke
software assortiment zal uitbreiden. 50% van de respondenten gaf aan dat het assortiment te beperkt
was waardoor er geen opschaling kon plaatsvinden. Daarnaast is er voor vele branches geen
relevante software beschikbaar waardoor VR Expert hier niet aan kan leveren. Voor de software is dit
de meest logische stap om de omzet te verhogen. In een realistisch scenario zal de omzetstijging van
€200.000 euro behaald worden, dit is ook wel een stijging van 121% in drie jaar.
3
, Het advies kan binnen 11 weken worden uitgewerkt en de kosten voor een totaal na drie jaar zal in
een realistisch scenario €41.737,50 bedragen. Allereerst zal er een softwareonderzoek plaatsvinden.
Na het analyseren van de markt en doelgroep zal VR Expert verschillende partners moeten
contracteren zodat de juiste software kan worden aangeboden. De systemen, processen en website
moet geoptimaliseerd worden. Daarnaast zal er een opleidingsbudget beschikbaar komen voor het
opleiden van de accountmanagers. Dit zal helpen om de kennis & expertise van de nieuwe en
bestaande software op een bepaald basisniveau te krijgen. Na 11 weken zal VR Expert de eerste
nieuwe softwarelicenties toevoegen aan het assortimenten kan de software succesvol verkocht
worden.
4
business
Hogeschool Utrecht
Commerciële economie
Academiejaar 2021-2022
Een onderzoek naar de juiste strategie voor VR Expert om
een omzetgroei te realiseren met softwarelicenties.
Jim van Diete
1745714
VR Expert
M.Gregoire – Docentbegeleider
A.J. Diephuis - Examinator
A. Janmaat - Stagebegeleider
Utrecht, 14-2-2022
Versie 1
1
,Voorwoord
Ter afronding van de opleiding commerciële economie aan de Hogeschool Utrecht schrijf ik een
onderzoek. Dit onderzoek zal het laatste onderdeel zijn van mijn opleiding. Na vier jaar studeren is het
dan zo ver, het afstudeertraject. Na een tijd zoeken had ik de juiste stageplek gevonden die mij zowel
mogelijkheden gaf voor persoonlijke ontwikkeling als het afronden van mijn studie. De opdracht over
software vond ik in eerste instantie een lastig onderwerp, het verkoopproces en de complexiteit van
het product ligt anders dan ik gewend ben. Toch heb ik deze uitdaging met open armen ontvangen.
Ik kwam bij VR Expert terecht en er ging een wereld aan technologie voor mij open. Ik was enorm
enthousiast geworden over de werkomgeving en realiseerde me dat software wellicht niet het meest
complexe product was.
Samen met mijn stagebegeleider, Alex Janmaat, is de onderzoeksvraag voor dit rapport bedacht. Het
onderzoek was complex, er was een periode nodig om alle verschillende aspecten van software te
leren kennen. Mijn rol binnen deze stage was sales, ik werd direct betrokken bij het verkopen van
software en leerde zo snel alle verschillende elementen van software. Gedurende dit onderzoek
stonden Alex Janmaat en alle andere collega's voor mij klaar om te helpen.
Daarnaast was de communicatie met mijn docentbegeleider, Martijn Gregoire, erg aangenaam. Mijn
vragen werden altijd beantwoord zodat ik weer verder kon met het schrijven van dit onderzoek.
Via deze weg wil ik Alex Janmaat bedanken voor de ondersteuning en alle tips & tricks die ik heb
gekregen gedurende het stagetraject. Ook wil ik mijn dank betuigen aan Martijn Gregoire voor de
begeleiding en heldere uitleg van mijn vragen. Bovendien wil ik alle respondenten van dit onderzoek
bedanken voor de medewerking aan dit onderzoek. Het was niet mogelijk geweest om dit rapport
zonder jullie op te stellen.
Tenslotte wil ik mijn ouders, vrienden en familie bedanken voor het advies en steun dat ik heb mogen
ontvangen gedurende het schrijven van dit onderzoek. In het bijzonder wil ik graag Arno van Diete,
Bianca Vernooij, Ad van Diete, Alban Latifi, Viktor Latifi, Daniel Weerstra, Joel Martina, Matthijs de
Lange, Guus Peeters, Esmée van Straten, Jacco Meeuwis en Kenyi Schenkers bedanken voor de
mentale steun tijdens het schrijven van deze scriptie.
Hun ervaringen, motiverende woorden en overdracht van kennis heeft ertoe geleid dat ik altijd met
een positieve mindset aan dit onderzoek kon schrijven.
Ik wens u veel leesgenot toe!
Jim van Diete
Utrecht, 30 Mei 2022
2
,Managementsamenvatting
Dit adviesrapport is geschreven in opdracht van VR Expert die wilt weten hoe de omzet van
softwarelicenties binnen 3 jaar kan stijgen met €200.000 op de zakelijke markt in de Benelux.
Momenteel blijft de omzet van software achter op die van de hardware en wilt VR Expert minder
afhankelijk worden van de verkoop van hardware.
Om te onderzoeken hoe dit het beste gerealiseerd kan worden is dit adviesrapport opgesteld.
De hoofdvraag van dit onderzoek luidde als volgt: "Hoe kan VR Expert 200.000 euro omzetgroei
realiseren in de Benelux binnen 3 jaar met softwarelicenties?"
Om deze vraag te beantwoorden is er kwalitatief onderzoek uitgevoerd, waarvoor interviews zijn
afgenomen met bestaande softwareklanten, interne medewerkers van VR Expert en twee externe
softwaredeskundigen. Ook is er verder gebruik gemaakt van deskresearch en is de verzamelde data
verwerkt met behulp van Excel en MAXQDA.
Uit het onderzoek valt te concluderen dat VR Expert weinig professionaliteit en volwassenheid toont,
te weinig productkennis heeft, over een beperkt assortiment beschikt en dat er weinig tijd aan
opschaling wordt besteed. Software gaat momenteel een digitale stroomversnelling in. Er komen
steeds meer functionaliteiten binnen de verschillende software. Verder is er veel sprake van innovatie
en vernieuwing binnen de markt waardoor het belangrijk is voor VR Expert om altijd de juiste
producten in het assortiment te hebben.Daarnaast is het samenwerken met grote softwarepartijen een
kans. Zo kan VR Expert gebruik maken van de expertise en kennis van deze partners en tegelijkertijd
het assortiment uitbreiden voor de zakelijke markt.
Ook is de klanttevredenheid niet voldoende waardoor klanten niet enthousiast genoeg zijn om VR
Expert te promoten bij anderen. De belangrijkste reden hiervoor was dat klanten niet worden
opgevolgd nadat de initiële verkoop is gedaan, 83,3% van de respondenten gaf dit aan. Deze factoren
gaan de groei van software tegen en zullen de groei ook vertragen.
Met behulp van de verzamelde informatie en de analyses die hierbij te pas kwamen, zijn er twee
strategische opties voor de toekomstvisie van VR Expert opgesteld:
1. Productontwikkeling door het aanbieden van een breder scala aan softwareproducten binnen
de zakelijke markt in de Benelux.
2. Door de klant nog meer centraal te stellen en het aanbieden van extra services binnen de
zakelijke markt in de Benelux.
De strategische optie die geadviseerd wordt is strategische optie1, waarbij VR Expert het zakelijke
software assortiment zal uitbreiden. 50% van de respondenten gaf aan dat het assortiment te beperkt
was waardoor er geen opschaling kon plaatsvinden. Daarnaast is er voor vele branches geen
relevante software beschikbaar waardoor VR Expert hier niet aan kan leveren. Voor de software is dit
de meest logische stap om de omzet te verhogen. In een realistisch scenario zal de omzetstijging van
€200.000 euro behaald worden, dit is ook wel een stijging van 121% in drie jaar.
3
, Het advies kan binnen 11 weken worden uitgewerkt en de kosten voor een totaal na drie jaar zal in
een realistisch scenario €41.737,50 bedragen. Allereerst zal er een softwareonderzoek plaatsvinden.
Na het analyseren van de markt en doelgroep zal VR Expert verschillende partners moeten
contracteren zodat de juiste software kan worden aangeboden. De systemen, processen en website
moet geoptimaliseerd worden. Daarnaast zal er een opleidingsbudget beschikbaar komen voor het
opleiden van de accountmanagers. Dit zal helpen om de kennis & expertise van de nieuwe en
bestaande software op een bepaald basisniveau te krijgen. Na 11 weken zal VR Expert de eerste
nieuwe softwarelicenties toevoegen aan het assortimenten kan de software succesvol verkocht
worden.
4
