Samenvatting Organizational Buying Behaviour
Soorten markten
Internationale markten, B2B, B2C, C2C en B2G
Hoofdstuk 4
Behoeften beseffen
Consument wordt bewust van een probleem, behoeften of verlangen.
Informatie zoeken
Intern zoeken: consument gebruikt in zijn geheugen opgeslagen kennis om na te gaan wat hij al over
het product of dienst weet.
Extern zoeken: persoonlijke bronnen (familie, vrienden en collega’s), openbare bronnen (overheid,
vakbladen en ANWB), commerciële bronnen (verpakkingen en advertenties) en ervaringsbronnen
(proeven, gebruiken en online reviews).
Alternatieven evalueren
Evoked set: het (beperkt) aantal merken dat iemand bij een koopbeslissing in overweging neemt.
Door middel van keuzecriteria worden verschillende producten en diensten met elkaar vergeleken.
Aankoopbeslissing
De consument kiest en koopt het product en hier komen ook nog situationele factoren bij kijken.
Evaluatie na de koop
Bepaalt of het product goed werkt en aan zijn verwachtingen voldoet. Bedrijven doen aan
klantdatabase en social listening.
Cognitieve dissonantie: na een belangrijke aankoop ervaart de consument een onaangenaam gevoel
van twijfel na het nemen van een moeilijke beslissing (dure aankoop met veel alternatieven).
Drie vormen van oriëntatie en koopgedrag
Uitgebreide besluitvorming: doorloopt alle fases van het koopbeslissingsproces, kost veel tijd, hoge
betrokkenheid en het neemt veel risico met zich mee. Denk aan keukens en auto’s
Beperkte besluitvorming: koper heeft enige ervaring met het product of dienst. Doorloopt niet alle
fases. Denk hierbij aan restaurants en huishoudelijke apparaten.
Routine koopgedrag: consument hoeft niet lang na te denken, omdat hij weet wat hij wil hebben.
Weinig verschillen in alternatieven en heeft een duidelijke merkvoorkeur. Er is een lage
betrokkenheid en hierbij horen ook impulsproducten.
Uitgebreide besluitvorming Beperkte besluitvorming Routinekoopgedrag
Risico Groot Redelijk Klein
, Betrokkenheid Hoog Gemiddeld Laag
Aankoopfrequentie Laag Normaal Hoog
Overwogen merken Veel Enkele Een
Informatievergaring Uitgebreid Weinig Minimaal
Prijs Hoog Redelijk Laag
B2B-markt
B2B-markt bestaat uit vier typen zakelijke klanten: producenten, wederverkopers, overheid en non-
profitorganisaties.
Producenten: kopen producten en diensten om te gebruiken in hun eigen productieproces. Denk aan
industriële goederen waarmee bedrijven merkartikelen produceren om vervolgens met winst aan de
groothandel en detailhandel te verkopen (Unilever).
Wederverkopers: kopen artikelen in van fabrikanten en intermediairs om die in hun winkels of
webshop aan consumenten te verkopen (Albert Heijn).
Overheden: op verschillende niveaus inkopen op professionele wijze van producten en diensten voor
kantoorinrichting, schoonmaak ect.
Non-profitorganisaties: musea, ziekenhuizen en kerken. Activiteiten om de publieke sector te
ondersteunen.
Verschillen B2B en B2C
Kleinere groep afnemers en vaak grotere klanten
Gevestigd in een klein geografisch gebied
Complexere aankopen
Grote transacties
Gaat veel geld mee gemoeid
Professionele inkopers en formeler
Een commissie bereidt voor en/of beslist (DMU)
Lange beslissingstrajecten
Rationeler (geen impulsaankopen)
Product vaak op bestelling of op maat, afgeleide vraag consument
Professionele inkopers zijn technisch beter onderlegd dan consumenten, beschikken over meer
informatie, rationeler in besluitvorming en volgen vaste procedures. Aankopen op de B2B-markt
kosten veel tijd.
Koopproces B2B-markt
Onderkenning probleem/behoeften -> beschrijving algemene behoefte -> product specificeren ->
leveranciers zoeken -> offertes aanvragen -> leverancier selecteren -> opstellen koopovereenkomst
-> orderbewaking -> evalueren
DMU (desicon making unit)
Soorten markten
Internationale markten, B2B, B2C, C2C en B2G
Hoofdstuk 4
Behoeften beseffen
Consument wordt bewust van een probleem, behoeften of verlangen.
Informatie zoeken
Intern zoeken: consument gebruikt in zijn geheugen opgeslagen kennis om na te gaan wat hij al over
het product of dienst weet.
Extern zoeken: persoonlijke bronnen (familie, vrienden en collega’s), openbare bronnen (overheid,
vakbladen en ANWB), commerciële bronnen (verpakkingen en advertenties) en ervaringsbronnen
(proeven, gebruiken en online reviews).
Alternatieven evalueren
Evoked set: het (beperkt) aantal merken dat iemand bij een koopbeslissing in overweging neemt.
Door middel van keuzecriteria worden verschillende producten en diensten met elkaar vergeleken.
Aankoopbeslissing
De consument kiest en koopt het product en hier komen ook nog situationele factoren bij kijken.
Evaluatie na de koop
Bepaalt of het product goed werkt en aan zijn verwachtingen voldoet. Bedrijven doen aan
klantdatabase en social listening.
Cognitieve dissonantie: na een belangrijke aankoop ervaart de consument een onaangenaam gevoel
van twijfel na het nemen van een moeilijke beslissing (dure aankoop met veel alternatieven).
Drie vormen van oriëntatie en koopgedrag
Uitgebreide besluitvorming: doorloopt alle fases van het koopbeslissingsproces, kost veel tijd, hoge
betrokkenheid en het neemt veel risico met zich mee. Denk aan keukens en auto’s
Beperkte besluitvorming: koper heeft enige ervaring met het product of dienst. Doorloopt niet alle
fases. Denk hierbij aan restaurants en huishoudelijke apparaten.
Routine koopgedrag: consument hoeft niet lang na te denken, omdat hij weet wat hij wil hebben.
Weinig verschillen in alternatieven en heeft een duidelijke merkvoorkeur. Er is een lage
betrokkenheid en hierbij horen ook impulsproducten.
Uitgebreide besluitvorming Beperkte besluitvorming Routinekoopgedrag
Risico Groot Redelijk Klein
, Betrokkenheid Hoog Gemiddeld Laag
Aankoopfrequentie Laag Normaal Hoog
Overwogen merken Veel Enkele Een
Informatievergaring Uitgebreid Weinig Minimaal
Prijs Hoog Redelijk Laag
B2B-markt
B2B-markt bestaat uit vier typen zakelijke klanten: producenten, wederverkopers, overheid en non-
profitorganisaties.
Producenten: kopen producten en diensten om te gebruiken in hun eigen productieproces. Denk aan
industriële goederen waarmee bedrijven merkartikelen produceren om vervolgens met winst aan de
groothandel en detailhandel te verkopen (Unilever).
Wederverkopers: kopen artikelen in van fabrikanten en intermediairs om die in hun winkels of
webshop aan consumenten te verkopen (Albert Heijn).
Overheden: op verschillende niveaus inkopen op professionele wijze van producten en diensten voor
kantoorinrichting, schoonmaak ect.
Non-profitorganisaties: musea, ziekenhuizen en kerken. Activiteiten om de publieke sector te
ondersteunen.
Verschillen B2B en B2C
Kleinere groep afnemers en vaak grotere klanten
Gevestigd in een klein geografisch gebied
Complexere aankopen
Grote transacties
Gaat veel geld mee gemoeid
Professionele inkopers en formeler
Een commissie bereidt voor en/of beslist (DMU)
Lange beslissingstrajecten
Rationeler (geen impulsaankopen)
Product vaak op bestelling of op maat, afgeleide vraag consument
Professionele inkopers zijn technisch beter onderlegd dan consumenten, beschikken over meer
informatie, rationeler in besluitvorming en volgen vaste procedures. Aankopen op de B2B-markt
kosten veel tijd.
Koopproces B2B-markt
Onderkenning probleem/behoeften -> beschrijving algemene behoefte -> product specificeren ->
leveranciers zoeken -> offertes aanvragen -> leverancier selecteren -> opstellen koopovereenkomst
-> orderbewaking -> evalueren
DMU (desicon making unit)
