Bachelor in de Toegepaste Informatica Aleyna Arslan
IT ORGANISATION & MANAGEMENT -
SAMENVATTING DEEL 2
VERKOOP
Verkoop is:
• Het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling;
• Het aan een ander geven in ruil voor geld;
• Goederen of diensten van een onderneming ruilen tegen geldmiddelen van
de klant.
B2B VERSUS B2C OMGEVING
Een verkoop kan plaatsvinden tussen:
• Onderneming en onderneming/instelling/overheid:
o B2B — Business to Business —> zakelijke markt
• Onderneming en consument:
o B2C — Business to Consumer —> consumenten markt
• Particulieren onderling:
o C2C — Consumer to Consumer
❕ In een B2B omgeving
geldt vaak de 20/80 regel.
Pagina | 1
,Bachelor in de Toegepaste Informatica Aleyna Arslan
MINDER ZAKELIJKE INKOPERS
● Bedrijf dat voor de industrie producten/
diensten produceert gaan minder
klanten hebben dan een B2C.
● 80/20-regel: 80% van de output wordt
aan 20% van de klanten geleverd
● Enkele klant is een stuk groter
RELATIE KOPER – VERKOPER
• Relatie tussen deze 2 zijn belangrijker in de B2B
• Zinvol voor B2B leveranciers om te investeren in een lange-termijn-relatie met
klanten
• De aard van de relaties in veel consumentenmarkten is anders
ZAKELIJKE INKOPERS ZIJN RATIONELER
• Zakelijke inkoop is een overwegend rationeel proces
• Wat en hoe ingekocht wordt, bepaald de kwaliteit van de geproduceerde
output
• Inkopers dienen hun beslissing tegenover de organisatie te verantwoorden
• Particuliere consumenten laten zich vaak bewust of onbewust leiden door
emoties
ZAKELIJKE IN- EN VERKOOP
• Gebeurt volgens specificaties
• B2B markt worden producten afgestemd op de specifieke wensen van de klant
o Mogelijke dankzij de hoge inkomsten die met deze producten worden
gegenereerd
o Op maat gemaakt
• Risicovol
o B2B worden voor orders vaak contracten opgesteld
o Product kan zeer technisch zijn en kan voor onvoorziene problemen
zorgen, nog voor het product wordt afgeleverd
o Bijvoorbeeld: Fyra hogesnelheidstrein
Pagina | 2
,Bachelor in de Toegepaste Informatica Aleyna Arslan
• Complex
o Inkoop beslissing wordt niet door 1 inkoper genomen maar door een
DMU-team (Decision Marking Unit)
• Belang onderhandelingen
o Heel belangrijk, vanwege de interactie tussen professionele in- en
verkopers en de complexiteit en omvang van de orders
o Startpunt van de onderhandeling is vaak de prijslijst
VERSCHILLEN TUSSEN B2B EN B2C
B2B B2C
• Weinig inkopers • Veel consumenten
• Persoonlijke relaties • Selfservice op afstand
• Rationeel • Emotioneel
• Aanbod op maat • Aanbod per segment
• Risicovol • Beperkt risico
• Groepsbeslissing • 1 beslisser
• Onderhandelingen • Prijs(lijst)
VERKOOP EN MARKETING
Marketing is het veroveren van markt door het aanbod op de vraag af te stemmen en
niet andersom.
Door beslissingen te nemen omtrent vier variabelen — ook wel ‘Marketing Mix’ of
4P’s genoemd:
• Prijs —> prijsniveau, prijsveranderingen
• Product —> kenmerken, verpakking, kwaliteit, aanbod
• Promotie —> reclame, publiciteit, verkoop
• Plaats —> voorraden, distributiekanalen
"Ik stel dat marketing zich bezighoudt met het uitbouwen van het merk en het
verhogen van de vraag, terwijl sales zich richt op d e orders" ‐ Philip Kotler
Pagina | 3
, Bachelor in de Toegepaste Informatica Aleyna Arslan
Marketing en sales zijn twee verschillende functies die eenzelfde uiteindelijk doel
dienen: omzet genereren, winst en marktaandeel.
Om het beste resultaat te behalen moeten sales- en marketingmensen goed
samenwerken.
Procesmatig vormen marketing en sales een soort trechter (funnel), door dewelke
potentiële klanten worden getransformeerd in kopende klanten.
1 model voor 2 functies met 1 gemeenschappelijk doel.
Pagina | 4
IT ORGANISATION & MANAGEMENT -
SAMENVATTING DEEL 2
VERKOOP
Verkoop is:
• Het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling;
• Het aan een ander geven in ruil voor geld;
• Goederen of diensten van een onderneming ruilen tegen geldmiddelen van
de klant.
B2B VERSUS B2C OMGEVING
Een verkoop kan plaatsvinden tussen:
• Onderneming en onderneming/instelling/overheid:
o B2B — Business to Business —> zakelijke markt
• Onderneming en consument:
o B2C — Business to Consumer —> consumenten markt
• Particulieren onderling:
o C2C — Consumer to Consumer
❕ In een B2B omgeving
geldt vaak de 20/80 regel.
Pagina | 1
,Bachelor in de Toegepaste Informatica Aleyna Arslan
MINDER ZAKELIJKE INKOPERS
● Bedrijf dat voor de industrie producten/
diensten produceert gaan minder
klanten hebben dan een B2C.
● 80/20-regel: 80% van de output wordt
aan 20% van de klanten geleverd
● Enkele klant is een stuk groter
RELATIE KOPER – VERKOPER
• Relatie tussen deze 2 zijn belangrijker in de B2B
• Zinvol voor B2B leveranciers om te investeren in een lange-termijn-relatie met
klanten
• De aard van de relaties in veel consumentenmarkten is anders
ZAKELIJKE INKOPERS ZIJN RATIONELER
• Zakelijke inkoop is een overwegend rationeel proces
• Wat en hoe ingekocht wordt, bepaald de kwaliteit van de geproduceerde
output
• Inkopers dienen hun beslissing tegenover de organisatie te verantwoorden
• Particuliere consumenten laten zich vaak bewust of onbewust leiden door
emoties
ZAKELIJKE IN- EN VERKOOP
• Gebeurt volgens specificaties
• B2B markt worden producten afgestemd op de specifieke wensen van de klant
o Mogelijke dankzij de hoge inkomsten die met deze producten worden
gegenereerd
o Op maat gemaakt
• Risicovol
o B2B worden voor orders vaak contracten opgesteld
o Product kan zeer technisch zijn en kan voor onvoorziene problemen
zorgen, nog voor het product wordt afgeleverd
o Bijvoorbeeld: Fyra hogesnelheidstrein
Pagina | 2
,Bachelor in de Toegepaste Informatica Aleyna Arslan
• Complex
o Inkoop beslissing wordt niet door 1 inkoper genomen maar door een
DMU-team (Decision Marking Unit)
• Belang onderhandelingen
o Heel belangrijk, vanwege de interactie tussen professionele in- en
verkopers en de complexiteit en omvang van de orders
o Startpunt van de onderhandeling is vaak de prijslijst
VERSCHILLEN TUSSEN B2B EN B2C
B2B B2C
• Weinig inkopers • Veel consumenten
• Persoonlijke relaties • Selfservice op afstand
• Rationeel • Emotioneel
• Aanbod op maat • Aanbod per segment
• Risicovol • Beperkt risico
• Groepsbeslissing • 1 beslisser
• Onderhandelingen • Prijs(lijst)
VERKOOP EN MARKETING
Marketing is het veroveren van markt door het aanbod op de vraag af te stemmen en
niet andersom.
Door beslissingen te nemen omtrent vier variabelen — ook wel ‘Marketing Mix’ of
4P’s genoemd:
• Prijs —> prijsniveau, prijsveranderingen
• Product —> kenmerken, verpakking, kwaliteit, aanbod
• Promotie —> reclame, publiciteit, verkoop
• Plaats —> voorraden, distributiekanalen
"Ik stel dat marketing zich bezighoudt met het uitbouwen van het merk en het
verhogen van de vraag, terwijl sales zich richt op d e orders" ‐ Philip Kotler
Pagina | 3
, Bachelor in de Toegepaste Informatica Aleyna Arslan
Marketing en sales zijn twee verschillende functies die eenzelfde uiteindelijk doel
dienen: omzet genereren, winst en marktaandeel.
Om het beste resultaat te behalen moeten sales- en marketingmensen goed
samenwerken.
Procesmatig vormen marketing en sales een soort trechter (funnel), door dewelke
potentiële klanten worden getransformeerd in kopende klanten.
1 model voor 2 functies met 1 gemeenschappelijk doel.
Pagina | 4
