Excellent Onderhandelen
Principieel onderhandelen methode
Waarom principieel onderhandelen i.p.v. positioneel
onderhandelen?
• Argumenteren over posities levert onverstandige overeenkomsten op
- Hoe meer aandacht aan posities, hoe minder aandacht aan het verzoenen van onderliggende
motieven van partijen.
- Het resultaat is vaak een overeenkomst die voor beide partijen minder bevredigend is
• Argumenteren over posities is niet e ciënt
- Hoe extremer de beginpositie, hoe meer tijd het onderhandelen kost
• Argumenteren over posities brengt relaties in gevaar
- Positioneel onderhandelen is een kwestie van wilskracht
- Er wordt schade aan de relatie aangericht door hardnekkigheid
• Als er veel partijen zijn, is positioneel onderhandelen nog erger
- Er moeten teveel consessies gedaan worden
• Aardig zijn is geen antwoord
- Zacht onderhandelen maakt je kwetsbaar voor iemand die hard onderhandelt
De zachte onderhandelaar wil persoonlijke con icten vermijden en doet algauw concessies om
tot overeenstemming te komen.
De harde onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten, waarin partij die
extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt een beter resultaat behaalt.
De vier fundamentele uitgangspunten van de principiële onderhandeling zijn:
1. Mensen: scheid de mensen van het probleem
2. Belangen: richt je op belangen, niet op posities
3. Keuzes: zoek naar meerdere oplossingen in wederzijds belang
4. Criteria: dring aan op objectieve criteria
Deze uitgangspunten doen ertoe vanaf het moment dat je begint te denken aan de
onderhandeling tot aan het moment dat er een overeenstemming is bereikt of je besluit de poging
af te breken.
De periode kan worden verdeeld in drie fases:
• Fase van de analyse
Proberen inzicht te krijgen in de situatie aan de hand van de vier elementen
• Fase van de planning
Hier heb je voor de tweede keer te maken met de vier elementen, ontwikkel je ideeën en
besluit wat je gaat doen
• Fase van de bespreking
Als de partijen van twee kanten communiceren en naar overeenstemming zoeken, zijn
dezelfde vier elementen de beste onderwerpen om te bespreken
Kortom, in tegenstelling tot het positionele onderhandelen is het karakteristiek voor de principiële
onderhandelingsmethode - concentratie op fundamentele belangen, mogelijkheden die beide
partijen kunnen bevredigen en redelijke normen - dat een verstandige en vriendschappelijke
overeenstemming er het gevolg van is.
Methode van principieel onderhandelen
(of onderhandeling op basis van merites)
De methode is ontwikkeld in Harvard en houdt in dat twistpunten op hun merites worden
beoordeeld en niet op grond van een ‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt wat kan en wat niet
ffi fl
, kan. De methode is hard wat principes betreft en zacht als het de mensen betreft.
Het spel van onderhandelen voltrekt zich op twee niveaus: de procedure om het onderwerp aan te
pakken en de manier waarop je over dit onderwerp zult onderhandelen.
De methode van principieel onderhandelen (of onderhandeling op basis van merites) kan worden
samengevat in de vier fundamentele uitgangspunten die hierboven al kort waren benoemd:
1. Mensen: scheid de mensen van het probleem.
Onderhandelaars zijn allereerst mensen, onvoorspelbaar en met hun eigen emoties en
standpunten.
Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie. Scheid de relatie van
de zaak zelf; pak het menselijke probleem rechtstreeks aan.
Bij onderhandelen vergeet je gauw dat je niet alleen hun menselijke probleem moet aanpakken,
maar ook die van jezelf.
Om een weg te vinden in de jungle van menselijke problemen is het nuttig te denken in termen
van drie elementaire categorieën:
1. Zienswijze
Ga in zijn schoenen staan, leid zijn bedoelingen niet af uit jouw angsten, neem hem jouw
probleem niet kwalijk, bespreek elkaars zienswijze, zoek naar gelegenheden om in strijd met zijn
zienswijze te handelen, maak hem betrokken bij het resultaat door te zorgen dat hij deelneemt aan
de totstandkoming daarvan, het redden van het gezicht: breng je voorstellen in overeenstemming
met zijn normen.
2. Emotie
Signaleer en begrijp allereerst emoties, die van hem en die van jou. Stel emoties aan de orde en
erken ze als gerechtvaardigd. Geef de andere partij de kans om stoom af te blazen. Reageer niet
op emotionele uitbarstingen. Doe symbolische gebaren.
3. Communicatie
Drie grote problemen bij communiceren:
• Het is mogelijk dat onderhandelaars niet met elkaar praten of in elk geval niet op een zodanige
manier dat ze elkaar begrijpen
• Ook als je rechtstreeks en duidelijk spreekt, zullen ze je soms niet horen
• Het misverstand, wat de een zegt kan door de verkeerd worden uitgelegd
Wat kan er gedaan worden aan deze drie problemen?
Luister actief en laat blijken dat je het hoort. Spreek zo dat je begrepen wordt. Spreek over jezelf
niet over hem. Spreek met een doel voor ogen.
De zojuist beschreven technieken zijn gunstig om af te rekenen met menselijke problemen, maar
het is beter om deze problemen aan te pakken voordat deze problemen worden. Voorkomen is
beter. Dit kan door een goede relatie op te bouwen met de andere partij en je op het probleem te
richten en niet op de mensen.
2. Belangen: richt je op belangen, niet op posities.
Belangen de niëren het probleem. Het probleem dat aan een onderhandeling ten grondslag ligt, is
niet gelegen in strijdige posities maar in con ict tussen ieders behoeften, wensen, motieven en
angsten. Belangen motiveren mensen. Dus het doel van onderhandelen is het dienen van je
belangen.
Gezamenlijke belangen en uiteenlopende maar elkaar aanvullende belangen kunnen beide
grondslag vormen van verstandige overeenkomst.
Hoe zijn belangen te signaleren?
- Vraag waarom?
- Vraag waarom niet?
- Besef dat beide partijen meerdere belangen hebben
fi fl
Principieel onderhandelen methode
Waarom principieel onderhandelen i.p.v. positioneel
onderhandelen?
• Argumenteren over posities levert onverstandige overeenkomsten op
- Hoe meer aandacht aan posities, hoe minder aandacht aan het verzoenen van onderliggende
motieven van partijen.
- Het resultaat is vaak een overeenkomst die voor beide partijen minder bevredigend is
• Argumenteren over posities is niet e ciënt
- Hoe extremer de beginpositie, hoe meer tijd het onderhandelen kost
• Argumenteren over posities brengt relaties in gevaar
- Positioneel onderhandelen is een kwestie van wilskracht
- Er wordt schade aan de relatie aangericht door hardnekkigheid
• Als er veel partijen zijn, is positioneel onderhandelen nog erger
- Er moeten teveel consessies gedaan worden
• Aardig zijn is geen antwoord
- Zacht onderhandelen maakt je kwetsbaar voor iemand die hard onderhandelt
De zachte onderhandelaar wil persoonlijke con icten vermijden en doet algauw concessies om
tot overeenstemming te komen.
De harde onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten, waarin partij die
extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt een beter resultaat behaalt.
De vier fundamentele uitgangspunten van de principiële onderhandeling zijn:
1. Mensen: scheid de mensen van het probleem
2. Belangen: richt je op belangen, niet op posities
3. Keuzes: zoek naar meerdere oplossingen in wederzijds belang
4. Criteria: dring aan op objectieve criteria
Deze uitgangspunten doen ertoe vanaf het moment dat je begint te denken aan de
onderhandeling tot aan het moment dat er een overeenstemming is bereikt of je besluit de poging
af te breken.
De periode kan worden verdeeld in drie fases:
• Fase van de analyse
Proberen inzicht te krijgen in de situatie aan de hand van de vier elementen
• Fase van de planning
Hier heb je voor de tweede keer te maken met de vier elementen, ontwikkel je ideeën en
besluit wat je gaat doen
• Fase van de bespreking
Als de partijen van twee kanten communiceren en naar overeenstemming zoeken, zijn
dezelfde vier elementen de beste onderwerpen om te bespreken
Kortom, in tegenstelling tot het positionele onderhandelen is het karakteristiek voor de principiële
onderhandelingsmethode - concentratie op fundamentele belangen, mogelijkheden die beide
partijen kunnen bevredigen en redelijke normen - dat een verstandige en vriendschappelijke
overeenstemming er het gevolg van is.
Methode van principieel onderhandelen
(of onderhandeling op basis van merites)
De methode is ontwikkeld in Harvard en houdt in dat twistpunten op hun merites worden
beoordeeld en niet op grond van een ‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt wat kan en wat niet
ffi fl
, kan. De methode is hard wat principes betreft en zacht als het de mensen betreft.
Het spel van onderhandelen voltrekt zich op twee niveaus: de procedure om het onderwerp aan te
pakken en de manier waarop je over dit onderwerp zult onderhandelen.
De methode van principieel onderhandelen (of onderhandeling op basis van merites) kan worden
samengevat in de vier fundamentele uitgangspunten die hierboven al kort waren benoemd:
1. Mensen: scheid de mensen van het probleem.
Onderhandelaars zijn allereerst mensen, onvoorspelbaar en met hun eigen emoties en
standpunten.
Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie. Scheid de relatie van
de zaak zelf; pak het menselijke probleem rechtstreeks aan.
Bij onderhandelen vergeet je gauw dat je niet alleen hun menselijke probleem moet aanpakken,
maar ook die van jezelf.
Om een weg te vinden in de jungle van menselijke problemen is het nuttig te denken in termen
van drie elementaire categorieën:
1. Zienswijze
Ga in zijn schoenen staan, leid zijn bedoelingen niet af uit jouw angsten, neem hem jouw
probleem niet kwalijk, bespreek elkaars zienswijze, zoek naar gelegenheden om in strijd met zijn
zienswijze te handelen, maak hem betrokken bij het resultaat door te zorgen dat hij deelneemt aan
de totstandkoming daarvan, het redden van het gezicht: breng je voorstellen in overeenstemming
met zijn normen.
2. Emotie
Signaleer en begrijp allereerst emoties, die van hem en die van jou. Stel emoties aan de orde en
erken ze als gerechtvaardigd. Geef de andere partij de kans om stoom af te blazen. Reageer niet
op emotionele uitbarstingen. Doe symbolische gebaren.
3. Communicatie
Drie grote problemen bij communiceren:
• Het is mogelijk dat onderhandelaars niet met elkaar praten of in elk geval niet op een zodanige
manier dat ze elkaar begrijpen
• Ook als je rechtstreeks en duidelijk spreekt, zullen ze je soms niet horen
• Het misverstand, wat de een zegt kan door de verkeerd worden uitgelegd
Wat kan er gedaan worden aan deze drie problemen?
Luister actief en laat blijken dat je het hoort. Spreek zo dat je begrepen wordt. Spreek over jezelf
niet over hem. Spreek met een doel voor ogen.
De zojuist beschreven technieken zijn gunstig om af te rekenen met menselijke problemen, maar
het is beter om deze problemen aan te pakken voordat deze problemen worden. Voorkomen is
beter. Dit kan door een goede relatie op te bouwen met de andere partij en je op het probleem te
richten en niet op de mensen.
2. Belangen: richt je op belangen, niet op posities.
Belangen de niëren het probleem. Het probleem dat aan een onderhandeling ten grondslag ligt, is
niet gelegen in strijdige posities maar in con ict tussen ieders behoeften, wensen, motieven en
angsten. Belangen motiveren mensen. Dus het doel van onderhandelen is het dienen van je
belangen.
Gezamenlijke belangen en uiteenlopende maar elkaar aanvullende belangen kunnen beide
grondslag vormen van verstandige overeenkomst.
Hoe zijn belangen te signaleren?
- Vraag waarom?
- Vraag waarom niet?
- Besef dat beide partijen meerdere belangen hebben
fi fl
