Samenvatting Marketing toepassing - Van Grimbergen Eric - Graduaat Marketing support HoGent jaar 2

Marketing- en communicatie toepassingen - Eric Van
Grimbergen


Inhoudsopgave
B2B marketing 2
zakelijke doelgroepen 2
marketing mix 3
Koopgedrag van organisaties 3
DMU 3
PSU – Problem solving unit 4
Inkoopproces 5
3 Koopsituaties 6
Persoonlijkheidskenmerken 7
Hoe inzichten verwerven 7
Digitalisering van het zoekproces 8
Make or Buy – Inkoopportfolio 8
Inkoopportfolio 9
Inkoopportfolio volgens Kraljic 9
Early supplier involvement (ESI) 10
Distributiekanalen 11
Kanaaltaken en compensatie 11
Ontwerp van een distributiekanaal 12
Distributiedoelstellingen 12
Strategisch positioneren 13
Missie en strategische doelstellingen 13
Segmenten en hun relevantie 14
Prijs VS Kwaliteit 14
Concurrentie-analyse – Porter 15
Waardestrategieën 16
Transactiemarketing versus Relatiemarketing 16
Het dienstenproduct 17
Service pyramid 17
Dienstenbloem 18




1

,B2B marketing
Wat is economie? = Keuzes
 Inflatie
 Schaarste
 Oneindige behoeften maar gelimiteerde middelen
Wat is B2B Marketing?
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die
op hun beurt:
- Deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- Deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder
doorverkopen


The conversational model (4C’s)
 Content  Customer experience
 Conversation  collaboration


DC2T; Data, content, channels, technology
VAS; Value added service
SCA; substainable competitive advantage
UVP: Unique value proposition


Wie zijn de zakelijke doelgroepen?
 B2B:
o leveren van producten die verwerkt worden in een product van de
professionele klant (Original Equipment Manufacturer (OEM)
o leveren van producten/diensten aan een professionele klant, voor
eigen ge/verbruik (Gebruikers)
 Intermediairs (B2B2B): leveren aan distributeur die verder verkoopt aan
een professionele klant
 B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair/ retailer voor verdere
verkoop aan consumenten bv huis verkopen aan makelaar die verkoopt
aan consumenten
 B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid / leger


Indeling B2B producten
 Kapitaalgoederen / investeringsgoederen
 Verbruiksgoederen (Maintenance, Repair, and Operating (MRO)
Supplies)
 Materialen
 Diensten



2

, marketing mix
B2C B2B
 product  product – service
 prijs  prijs
 plaats  distributie
 promotie  communicatie
 verkoop en
relatiemanagement

PSU; problem solving unit (leverancier)
DMU; decision making unit (klant)




Koopgedrag van organisaties
OEM => Welke soorten B2B klanten zijn er (+ voorbeeld)
MRO => Welke soorten producten hebben we besproken (+ voorbeeld)
Wat is afgeleide vraag (+ voorbeeld), wat zijn mogelijke gevolgen, en hoe
ga je nefaste gevolgen tegen (supply chain management)?
- acceleratie-effect
- Naijl-effect (bubble)
- End-user marketing
-
DMU
Ook wel buying center of
koopcentrum genoemd
 Initiator
 De person die het probleem
of de nood herkent
 Vaak de gebruiker


 Gebruiker
 De persoon die de service en of het product effectief zal gebruiken
 Invloed binnen de DMU hangt af van bedrijfscultuur
 Houdt vooral rekening met de impact van de aankoop op job
prestaties
 Wil een langdurige relatie met leverancier
 Belangrijk is de service die op subjectieve wijze wordt beoordeeld

 Gatekeeper



3