Hoofdstuk 12 Adviesvaardigheden
Een advies moet passend zijn en
aansluiten bij de situatie en de wensen
van de klant.
1. Inventariseren
De adviseur krijgt alle gegevens die nodig zijn voor een passend advies. Vaak gebeurt dit face-to-
face in een inventarisatiegesprek. Dingen die kunnen bijdragen aan een effectief gesprek:
- Een inventarisatieformulier of intakeformulier
- Een goede voorbereiding
Bij nieuwe klanten kan dit bijv. door vooraf een vragenlijst op te sturen of door te vragen
bepaalde documenten mee te nemen naar het gesprek. Bij bestaande klanten kijkt de
adviseur naar het advies dat eerder is gegeven.
Tijdens het gesprek legt de adviseur zijn werkwijze uit. Hierbij komt aan bod:
- Uitleg van de inhoud van het adviestraject
- Beloningswijze uitleggen (met e.v.t. overhandiging van het DVD)
- Uitleg spelregels gesprek
- Controle of de werkwijze duidelijk is voor de klant
- Opening tot het stellen van vragen
De adviseur start met het inventariseren van wat algemene gegevens en gaat dan in op de
onderwerpen die nodig zijn voor het opstellen van een klantprofiel:
1. De financiële positie van de klant
Hierbij kijk je naar de huidige en toekomstige positie
2. De kennis en ervaring van de klant in relatie tot de klantvraag.
De adviseur stelt hierbij niet alleen gesloten vragen, maar ook controlevragen zodat de
adviseur echt kan beoordelen wat de voorkennis van de klant is
3. Doelstellingen en wensen
4. Risicobereidheid (risicotolerantie en risicoperceptie)
2. Analyseren
De adviseur stelt een klantprofiel op en komt aan de hand hiervan tot een advies.
De analyse bestaat vaak uit:
- Berekening, bijv. door gebruik te maken van offerteprogramma’s
- Uitschrijven van de verschillende mogelijkheden
- Passende oplossing zoeken die het meest aansluit bij de wensen en situatie van de klant
3. Adviseren
Vaak gebeurt dit aan de hand van een adviesrapport. Dit moet een duidelijk verhaal zijn dat
gestructureerd en niet te ingewikkeld is geschreven.
Mocht de klant uiteindelijk af willen wijken van et advies, dan is het van belang om de klant te
wijzen op de risico’s die hij dan loopt en dit goed vast te leggen in je dossier.
Een advies moet passend zijn en
aansluiten bij de situatie en de wensen
van de klant.
1. Inventariseren
De adviseur krijgt alle gegevens die nodig zijn voor een passend advies. Vaak gebeurt dit face-to-
face in een inventarisatiegesprek. Dingen die kunnen bijdragen aan een effectief gesprek:
- Een inventarisatieformulier of intakeformulier
- Een goede voorbereiding
Bij nieuwe klanten kan dit bijv. door vooraf een vragenlijst op te sturen of door te vragen
bepaalde documenten mee te nemen naar het gesprek. Bij bestaande klanten kijkt de
adviseur naar het advies dat eerder is gegeven.
Tijdens het gesprek legt de adviseur zijn werkwijze uit. Hierbij komt aan bod:
- Uitleg van de inhoud van het adviestraject
- Beloningswijze uitleggen (met e.v.t. overhandiging van het DVD)
- Uitleg spelregels gesprek
- Controle of de werkwijze duidelijk is voor de klant
- Opening tot het stellen van vragen
De adviseur start met het inventariseren van wat algemene gegevens en gaat dan in op de
onderwerpen die nodig zijn voor het opstellen van een klantprofiel:
1. De financiële positie van de klant
Hierbij kijk je naar de huidige en toekomstige positie
2. De kennis en ervaring van de klant in relatie tot de klantvraag.
De adviseur stelt hierbij niet alleen gesloten vragen, maar ook controlevragen zodat de
adviseur echt kan beoordelen wat de voorkennis van de klant is
3. Doelstellingen en wensen
4. Risicobereidheid (risicotolerantie en risicoperceptie)
2. Analyseren
De adviseur stelt een klantprofiel op en komt aan de hand hiervan tot een advies.
De analyse bestaat vaak uit:
- Berekening, bijv. door gebruik te maken van offerteprogramma’s
- Uitschrijven van de verschillende mogelijkheden
- Passende oplossing zoeken die het meest aansluit bij de wensen en situatie van de klant
3. Adviseren
Vaak gebeurt dit aan de hand van een adviesrapport. Dit moet een duidelijk verhaal zijn dat
gestructureerd en niet te ingewikkeld is geschreven.
Mocht de klant uiteindelijk af willen wijken van et advies, dan is het van belang om de klant te
wijzen op de risico’s die hij dan loopt en dit goed vast te leggen in je dossier.
