Gijs Bargeman
,Alle grijze delen zijn niet samengevat. Ze zijn wel handig om door te lezen omdat er op het examen
naar voorbeelden gevraagd wordt.
Inhoud
H1..........................................................................................................................................................4
1.1......................................................................................................................................................4
1.2......................................................................................................................................................5
1. Productieoriëntatie/ productieconcept (Sellers market)...........................................................5
2. Productoriëntatie.......................................................................................................................5
3. Verkooporiëntatie (Buyers market)...........................................................................................5
4. Marketingoriëntatie (consumer orientation).............................................................................5
1.3......................................................................................................................................................5
1. Finale afnemers.........................................................................................................................5
2. Industriële afnemers..................................................................................................................5
Verschil industriële marketing & consumentenmarketing.............................................................6
1.4......................................................................................................................................................6
1. Product......................................................................................................................................6
2. Prijs............................................................................................................................................6
3. Plaats.........................................................................................................................................6
4. Promotie....................................................................................................................................6
5. Personeel...................................................................................................................................7
1.5......................................................................................................................................................7
Belang websites.............................................................................................................................7
De trends voor online marketing zijn:............................................................................................7
Betrokken bedrijfsprocessen E-business........................................................................................8
Trends E-business..........................................................................................................................8
H2..........................................................................................................................................................8
2.1......................................................................................................................................................8
2.2......................................................................................................................................................8
Organisatiestructuren....................................................................................................................8
2.3....................................................................................................................................................10
Marketingfuncties:.......................................................................................................................11
SMART:........................................................................................................................................12
SBU-> strategic business unit.......................................................................................................12
Stappen marketingplanningsproces.............................................................................................12
Interne omgevingsfactoren..........................................................................................................13
2.5....................................................................................................................................................14
1
, Marktbewerkingsstrategieën.......................................................................................................15
2.6....................................................................................................................................................16
Marketingplan.............................................................................................................................16
2.7....................................................................................................................................................16
Manieren om de buitenlandse markt te betreden......................................................................17
H3........................................................................................................................................................17
3.1....................................................................................................................................................17
Marktvormen...............................................................................................................................17
3.2....................................................................................................................................................18
Vraagzijde....................................................................................................................................18
3.3....................................................................................................................................................19
Concurrentieniveaus....................................................................................................................19
Concurrentiegedrag.....................................................................................................................19
3.4....................................................................................................................................................20
Soorten vraag...............................................................................................................................20
Andere Soorten vraag..................................................................................................................20
H4........................................................................................................................................................21
1. Communicatiegedrag...............................................................................................................21
2. Aankoopgedrag........................................................................................................................21
3. Gebruiksgedrag........................................................................................................................21
4. Afdankgedrag...........................................................................................................................21
4.3....................................................................................................................................................23
4.4....................................................................................................................................................23
4.5....................................................................................................................................................24
Risico’s:........................................................................................................................................24
De online marketingfunnel..........................................................................................................24
H5........................................................................................................................................................25
5.1....................................................................................................................................................25
5.2....................................................................................................................................................27
1. Cultuur en subcultuur..............................................................................................................27
2. Sociale klasse en welstandsklasse............................................................................................27
3.Referentiegroepen....................................................................................................................27
H6........................................................................................................................................................28
6.1....................................................................................................................................................28
6.2....................................................................................................................................................30
Eisen van een steekproef.............................................................................................................30
2
, 6.3....................................................................................................................................................30
H7........................................................................................................................................................32
7.1....................................................................................................................................................32
7.2....................................................................................................................................................33
7.3....................................................................................................................................................33
7.4....................................................................................................................................................33
H8........................................................................................................................................................34
8.1 winstbepaling.............................................................................................................................34
8.2 het break-evenpunt...................................................................................................................34
8.3 Marktaandeel............................................................................................................................35
8.4....................................................................................................................................................35
H9: Product..........................................................................................................................................36
9.1 productindelingen en -onderdelen............................................................................................36
9.2 productclassificaties...................................................................................................................36
9.3 Assortiment...............................................................................................................................38
9.4 Het merk....................................................................................................................................39
Verschillende soorten merken.....................................................................................................40
9.5 Productontwikkelings- en productlevenscyclus.........................................................................40
Productontwikkelingscyclus:........................................................................................................40
Productlevenscyclus....................................................................................................................40
9.6 Productmix.................................................................................................................................41
1. de kwaliteit..............................................................................................................................41
2. de verpakking...........................................................................................................................41
3. De service.................................................................................................................................42
H10......................................................................................................................................................42
10.1..................................................................................................................................................42
Prijs en product............................................................................................................................42
Prijs en plaats...............................................................................................................................42
Prijs en promotie.........................................................................................................................42
10.2..................................................................................................................................................42
Soorten elasticiteit.......................................................................................................................43
10.3..................................................................................................................................................43
De 5 manieren van psychologisch prijsvoeren.............................................................................44
10.4..................................................................................................................................................44
1. Prijsbeleid voor een nieuw product.........................................................................................44
2 Prijsbeleid voor een bestaand product.....................................................................................44
3
,Hoofdstuk 11 distributie......................................................................................................................46
11.1..................................................................................................................................................46
11.2..................................................................................................................................................46
11.4..................................................................................................................................................48
1. Selling in-activiteiten................................................................................................................48
2. Selling out-activiteiten.............................................................................................................48
11.5..................................................................................................................................................49
11.6..................................................................................................................................................49
Groothandelsvormen...................................................................................................................50
Hoofdstuk 12 Communicatie...............................................................................................................52
Manieren van communiceren......................................................................................................52
AIDA-model..................................................................................................................................53
Reclamevormen...........................................................................................................................56
Regelgeving..................................................................................................................................58
Hulpmiddelen verkoopgesprek....................................................................................................60
3 soorten doelstellingen voor loyaliteitsprogramma's.................................................................62
H13......................................................................................................................................................62
13.1..................................................................................................................................................62
Kenmerken van dienstverlening..................................................................................................63
13.3..................................................................................................................................................64
Direct marketing..........................................................................................................................65
Ontwikkeling van Direct Marketing.............................................................................................65
H14......................................................................................................................................................66
14.1..................................................................................................................................................66
14.2..................................................................................................................................................67
14.3..................................................................................................................................................67
14.4..................................................................................................................................................68
14.5..................................................................................................................................................69
Formules..............................................................................................................................................71
H1
1.1
Marketing -> Niet alleen gefocusseerd op verkoop, maar richt zich ook op behoeften van klanten.
Marketingconcept -> Wensen en behoeften van de klant als prioriteit 1 stellen om een succesvol
product op de markt te brengen
Functie marketing -> Mensen in hun behoeftes voorzien en daarnaast ook nog winst maken
4
,1.2
Verkopersmarkt-> Er is een tekort aan goederen waardoor de producenten het in essentie voor het
zeggen hebben.
Kopersmarkt -> Markt met een overvloed aan goederen waardoor de consumenten het in essentie
voor het zeggen hebben.
1. Productieoriëntatie/ productieconcept (Sellers market)
● Zoveel mogelijk produceren tegen een zo laag mogelijke prijs
● Goedkope producten die volop verkrijgbaar zijn bepalen de markt
Dit gaat ten koste van de werknemers en leveranciers die worden uitgebuit
2. Productoriëntatie
● ‘Een goed product verkoopt zichzelf’
● Kwaliteit is het belangrijkste, uniek maakt minder uit als het maar kwaliteit hebt
● Afnemers willen het beste product
3. Verkooporiëntatie (Buyers market)
● Verhogen van de verkoop door de effectiviteit van de verkoop te verhogen
● Kwalitatief goede producten zijn geen verzekering voor verkoop
● Ontstaat als er overproductie is door de sellers market
4. Marketingoriëntatie (consumer orientation)
● Trouwe klanten krijg je door beslissingen te maken waar de behoeften van de doelgroep centraal
staan
5. Maatschappelijke organisatie:
● In plaats van alleen de klant ook de maatschappij dienen, kilmaatbewust handelen.
● Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO)
1.3
1. Finale afnemers
● Kopen een product om in eigen behoefte te voorzien
● Consumentenmarketing
2. Industriële afnemers
● Kopen een product om het weer door te verkopen (bijv. serviceproviders, supermarkten)
● Industriële marketing -> business-to-business marketing
Je hebt Business to Business (BTB) en Business to Consumer marketing (BTC)
Handelsmarketing/ Trademarketing -> Een vorm van marketing die zich richt op distribuanten (AH,
Jumbo)
Potentiële afnemers-> Mensen die nog overwegen een product te kopen.
5
, Verschil industriële marketing & consumentenmarketing
● Consumenten zijn met veel meer afnemers maar nemen maar af in kleine hoeveelheden.
Industriële afnemers zijn in aantallen met veel minder afnemers maar ze nemen veel grotere
hoeveelheden af
● Consumentenmarketing heeft een verspreide geografische vraag waar bij industriële marketing
dat ook geografisch geconcentreerd kan zijn.
● Bij industriële marketing is er vaak sprake van een langdurige relatie. Hierdoor kan afhankelijkheid
ontstaan tussen beide bedrijven en dat heb je niet bij consumentenmarketing
● Afgeleide vraag-> Consumenten bepalen zelf of ze het kopen, ze zijn autonoom. Bij bedrijven is het
de vraag naar hun producten die bepaald hoeveel ze (moeten) inkopen, hoe meer tussenschakels er
zijn hoe meer deze vraag kan fluctueren
● De aankoopbeslissingen van de klant is vaak emotioneel en die van bedrijven rationeel. De DMU in
een bedrijf doen de inkoopbeslissingen
● Reciprociteit -> Leveranciers en afnemers gaan ook producten van elkaar afnemen. Liever
afnemen bij je leverancier dan bij de concurrent van de leverancier.
1.4
4 P’s:
1. Product
● De ondernemer kan hiermee direct in de behoefte van de afnemer voorzien
● Het gaat niet alleen om het fysieke product maar ook om de verpakking, de garantie en de service,
het merk, het assortiment en de kwaliteit
2. Prijs
● Voor het bepalen van de prijs kan de ondernemer uitgaan van de gemaakte kosten, de prijzen die
de concurrent hanteert of de prijs die de consument wil betalen. Kortingen horen bij het prijsbeleid.
3. Plaats
● De wijze waarop de ondernemer de producten in de richting van de consument wil distribueren
● Distributiebeleid -> De fabrikant bepaalt hoe hij zijn producten distribueert en verkoopt. De keuze
hangt af van het soort product, de prijs en de selectiecriteria die de fabrikant stelt aan de
verkooppunten
4. Promotie
● Persoonlijke verkoop
- Ondernemer stelt vast hoeveel vertegenwoordigers er nodig zijn om een bepaalde markt te
bewerken
● Salespromotions
- Hoe wil de onderneming het product promotie geven om op korte termijn de afzet/ omzet
te verhogen?
● Reclame
- Om de consument te vertellen waarom die een bepaald product te moeten kopen
6
,Alle grijze delen zijn niet samengevat. Ze zijn wel handig om door te lezen omdat er op het examen
naar voorbeelden gevraagd wordt.
Inhoud
H1..........................................................................................................................................................4
1.1......................................................................................................................................................4
1.2......................................................................................................................................................5
1. Productieoriëntatie/ productieconcept (Sellers market)...........................................................5
2. Productoriëntatie.......................................................................................................................5
3. Verkooporiëntatie (Buyers market)...........................................................................................5
4. Marketingoriëntatie (consumer orientation).............................................................................5
1.3......................................................................................................................................................5
1. Finale afnemers.........................................................................................................................5
2. Industriële afnemers..................................................................................................................5
Verschil industriële marketing & consumentenmarketing.............................................................6
1.4......................................................................................................................................................6
1. Product......................................................................................................................................6
2. Prijs............................................................................................................................................6
3. Plaats.........................................................................................................................................6
4. Promotie....................................................................................................................................6
5. Personeel...................................................................................................................................7
1.5......................................................................................................................................................7
Belang websites.............................................................................................................................7
De trends voor online marketing zijn:............................................................................................7
Betrokken bedrijfsprocessen E-business........................................................................................8
Trends E-business..........................................................................................................................8
H2..........................................................................................................................................................8
2.1......................................................................................................................................................8
2.2......................................................................................................................................................8
Organisatiestructuren....................................................................................................................8
2.3....................................................................................................................................................10
Marketingfuncties:.......................................................................................................................11
SMART:........................................................................................................................................12
SBU-> strategic business unit.......................................................................................................12
Stappen marketingplanningsproces.............................................................................................12
Interne omgevingsfactoren..........................................................................................................13
2.5....................................................................................................................................................14
1
, Marktbewerkingsstrategieën.......................................................................................................15
2.6....................................................................................................................................................16
Marketingplan.............................................................................................................................16
2.7....................................................................................................................................................16
Manieren om de buitenlandse markt te betreden......................................................................17
H3........................................................................................................................................................17
3.1....................................................................................................................................................17
Marktvormen...............................................................................................................................17
3.2....................................................................................................................................................18
Vraagzijde....................................................................................................................................18
3.3....................................................................................................................................................19
Concurrentieniveaus....................................................................................................................19
Concurrentiegedrag.....................................................................................................................19
3.4....................................................................................................................................................20
Soorten vraag...............................................................................................................................20
Andere Soorten vraag..................................................................................................................20
H4........................................................................................................................................................21
1. Communicatiegedrag...............................................................................................................21
2. Aankoopgedrag........................................................................................................................21
3. Gebruiksgedrag........................................................................................................................21
4. Afdankgedrag...........................................................................................................................21
4.3....................................................................................................................................................23
4.4....................................................................................................................................................23
4.5....................................................................................................................................................24
Risico’s:........................................................................................................................................24
De online marketingfunnel..........................................................................................................24
H5........................................................................................................................................................25
5.1....................................................................................................................................................25
5.2....................................................................................................................................................27
1. Cultuur en subcultuur..............................................................................................................27
2. Sociale klasse en welstandsklasse............................................................................................27
3.Referentiegroepen....................................................................................................................27
H6........................................................................................................................................................28
6.1....................................................................................................................................................28
6.2....................................................................................................................................................30
Eisen van een steekproef.............................................................................................................30
2
, 6.3....................................................................................................................................................30
H7........................................................................................................................................................32
7.1....................................................................................................................................................32
7.2....................................................................................................................................................33
7.3....................................................................................................................................................33
7.4....................................................................................................................................................33
H8........................................................................................................................................................34
8.1 winstbepaling.............................................................................................................................34
8.2 het break-evenpunt...................................................................................................................34
8.3 Marktaandeel............................................................................................................................35
8.4....................................................................................................................................................35
H9: Product..........................................................................................................................................36
9.1 productindelingen en -onderdelen............................................................................................36
9.2 productclassificaties...................................................................................................................36
9.3 Assortiment...............................................................................................................................38
9.4 Het merk....................................................................................................................................39
Verschillende soorten merken.....................................................................................................40
9.5 Productontwikkelings- en productlevenscyclus.........................................................................40
Productontwikkelingscyclus:........................................................................................................40
Productlevenscyclus....................................................................................................................40
9.6 Productmix.................................................................................................................................41
1. de kwaliteit..............................................................................................................................41
2. de verpakking...........................................................................................................................41
3. De service.................................................................................................................................42
H10......................................................................................................................................................42
10.1..................................................................................................................................................42
Prijs en product............................................................................................................................42
Prijs en plaats...............................................................................................................................42
Prijs en promotie.........................................................................................................................42
10.2..................................................................................................................................................42
Soorten elasticiteit.......................................................................................................................43
10.3..................................................................................................................................................43
De 5 manieren van psychologisch prijsvoeren.............................................................................44
10.4..................................................................................................................................................44
1. Prijsbeleid voor een nieuw product.........................................................................................44
2 Prijsbeleid voor een bestaand product.....................................................................................44
3
,Hoofdstuk 11 distributie......................................................................................................................46
11.1..................................................................................................................................................46
11.2..................................................................................................................................................46
11.4..................................................................................................................................................48
1. Selling in-activiteiten................................................................................................................48
2. Selling out-activiteiten.............................................................................................................48
11.5..................................................................................................................................................49
11.6..................................................................................................................................................49
Groothandelsvormen...................................................................................................................50
Hoofdstuk 12 Communicatie...............................................................................................................52
Manieren van communiceren......................................................................................................52
AIDA-model..................................................................................................................................53
Reclamevormen...........................................................................................................................56
Regelgeving..................................................................................................................................58
Hulpmiddelen verkoopgesprek....................................................................................................60
3 soorten doelstellingen voor loyaliteitsprogramma's.................................................................62
H13......................................................................................................................................................62
13.1..................................................................................................................................................62
Kenmerken van dienstverlening..................................................................................................63
13.3..................................................................................................................................................64
Direct marketing..........................................................................................................................65
Ontwikkeling van Direct Marketing.............................................................................................65
H14......................................................................................................................................................66
14.1..................................................................................................................................................66
14.2..................................................................................................................................................67
14.3..................................................................................................................................................67
14.4..................................................................................................................................................68
14.5..................................................................................................................................................69
Formules..............................................................................................................................................71
H1
1.1
Marketing -> Niet alleen gefocusseerd op verkoop, maar richt zich ook op behoeften van klanten.
Marketingconcept -> Wensen en behoeften van de klant als prioriteit 1 stellen om een succesvol
product op de markt te brengen
Functie marketing -> Mensen in hun behoeftes voorzien en daarnaast ook nog winst maken
4
,1.2
Verkopersmarkt-> Er is een tekort aan goederen waardoor de producenten het in essentie voor het
zeggen hebben.
Kopersmarkt -> Markt met een overvloed aan goederen waardoor de consumenten het in essentie
voor het zeggen hebben.
1. Productieoriëntatie/ productieconcept (Sellers market)
● Zoveel mogelijk produceren tegen een zo laag mogelijke prijs
● Goedkope producten die volop verkrijgbaar zijn bepalen de markt
Dit gaat ten koste van de werknemers en leveranciers die worden uitgebuit
2. Productoriëntatie
● ‘Een goed product verkoopt zichzelf’
● Kwaliteit is het belangrijkste, uniek maakt minder uit als het maar kwaliteit hebt
● Afnemers willen het beste product
3. Verkooporiëntatie (Buyers market)
● Verhogen van de verkoop door de effectiviteit van de verkoop te verhogen
● Kwalitatief goede producten zijn geen verzekering voor verkoop
● Ontstaat als er overproductie is door de sellers market
4. Marketingoriëntatie (consumer orientation)
● Trouwe klanten krijg je door beslissingen te maken waar de behoeften van de doelgroep centraal
staan
5. Maatschappelijke organisatie:
● In plaats van alleen de klant ook de maatschappij dienen, kilmaatbewust handelen.
● Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO)
1.3
1. Finale afnemers
● Kopen een product om in eigen behoefte te voorzien
● Consumentenmarketing
2. Industriële afnemers
● Kopen een product om het weer door te verkopen (bijv. serviceproviders, supermarkten)
● Industriële marketing -> business-to-business marketing
Je hebt Business to Business (BTB) en Business to Consumer marketing (BTC)
Handelsmarketing/ Trademarketing -> Een vorm van marketing die zich richt op distribuanten (AH,
Jumbo)
Potentiële afnemers-> Mensen die nog overwegen een product te kopen.
5
, Verschil industriële marketing & consumentenmarketing
● Consumenten zijn met veel meer afnemers maar nemen maar af in kleine hoeveelheden.
Industriële afnemers zijn in aantallen met veel minder afnemers maar ze nemen veel grotere
hoeveelheden af
● Consumentenmarketing heeft een verspreide geografische vraag waar bij industriële marketing
dat ook geografisch geconcentreerd kan zijn.
● Bij industriële marketing is er vaak sprake van een langdurige relatie. Hierdoor kan afhankelijkheid
ontstaan tussen beide bedrijven en dat heb je niet bij consumentenmarketing
● Afgeleide vraag-> Consumenten bepalen zelf of ze het kopen, ze zijn autonoom. Bij bedrijven is het
de vraag naar hun producten die bepaald hoeveel ze (moeten) inkopen, hoe meer tussenschakels er
zijn hoe meer deze vraag kan fluctueren
● De aankoopbeslissingen van de klant is vaak emotioneel en die van bedrijven rationeel. De DMU in
een bedrijf doen de inkoopbeslissingen
● Reciprociteit -> Leveranciers en afnemers gaan ook producten van elkaar afnemen. Liever
afnemen bij je leverancier dan bij de concurrent van de leverancier.
1.4
4 P’s:
1. Product
● De ondernemer kan hiermee direct in de behoefte van de afnemer voorzien
● Het gaat niet alleen om het fysieke product maar ook om de verpakking, de garantie en de service,
het merk, het assortiment en de kwaliteit
2. Prijs
● Voor het bepalen van de prijs kan de ondernemer uitgaan van de gemaakte kosten, de prijzen die
de concurrent hanteert of de prijs die de consument wil betalen. Kortingen horen bij het prijsbeleid.
3. Plaats
● De wijze waarop de ondernemer de producten in de richting van de consument wil distribueren
● Distributiebeleid -> De fabrikant bepaalt hoe hij zijn producten distribueert en verkoopt. De keuze
hangt af van het soort product, de prijs en de selectiecriteria die de fabrikant stelt aan de
verkooppunten
4. Promotie
● Persoonlijke verkoop
- Ondernemer stelt vast hoeveel vertegenwoordigers er nodig zijn om een bepaalde markt te
bewerken
● Salespromotions
- Hoe wil de onderneming het product promotie geven om op korte termijn de afzet/ omzet
te verhogen?
● Reclame
- Om de consument te vertellen waarom die een bepaald product te moeten kopen
6
