qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwerty
uiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasd
fghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzx
cvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq
wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
Samenvatting Salesvaardigheden
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc
vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq
wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc
vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq
wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbn
mqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwert
yuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopas
, Hoofdstuk 1 - Voorbereiding van het verkoopgesprek
Voordat je een verkoopbezoek aflegt bij een relatie waar je voor het eerst komt, is het aan te
bevelen je goed voor te bereiden. Hoe minder ervaren je bent, hoe uitgebreider je voorbereiding
moet zijn. Een goede voorbereiding is een voorwaarde voor succes.
1.1 Algemene voorbereiding intern
Er worden 10 voorbereidende stappen besproken, die bijdragen aan het succes van de verkoper,
namelijk het krijgen van de opdracht. De eerste vraag die je beantwoord moet krijgen bij een
onbekend bedrijf is: wie zijn zij?
Stap 1 Voorbereiding via het internet
Informatie van het bedrijf vinden over aantal werknemers, vestigingen, hoofdkantoor, omzetcijfers,
afnemers van potentiële klant. Belangrijke ontwikkelingen van het bedrijf bijhouden. Belangrijk is
tegenwoordig ook het beleid rond maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) van de
betreffende relatie.
Stap 2 Verkoopinformatiesysteem (VIS)
Dit systeem geeft cijfermatige informatie over de ontwikkelingen binnen het bedrijf. Controleer of de
afnemer die je bezoekt in het verleden wel eens zaken heeft gedaan en zo ja, welke en hoeveel
producten er verkocht zijn, wanneer en onder welke condities (kortingen,levering etc).
Stap 3 Customer Relations Management (CRM-systeem)
Systeem om gegevens van klanten in vast te leggen. De algemene informatie met betrekking tot het
bedrijf, de contactpersoon en de contactmomenten. De kern is de database van namen en adressen
van relaties (die klant zijn, waren of kunnen worden). Geen cijfermatige informatie.
Is er al eens contact geweest met bedrijf? Staan ze al in mailingbestand? En zo ja, waarom zijn er
toen geen zaken gedaan?
Stap 4 Social Media
Kijk of er iets bekend is over je gesprekspartner, misschien heb je iets gemeen. Wees je er van
bewust dat veel inkopers dit ook met jouw naam doen!
Stap 5 Route en Planning
Noteer het adres en telefoonnummer en zoek uit hoe laat je weg moet. Zorg voor een logische
planning van afspraken zodat je efficiënt kunt reizen. Houdt rekening met files en plan voldoende tijd
in voor je afspraak. Rayonmanagement: hoe je een efficiëntere planning van je verkoopteam kunt
realiseren, in hoofdstuk 10 wordt hier dieper op ingegaan.
Stap 6 Documentatie
Zorg dat je uitgebreide documentatie mee neemt ongeacht het onderwerp, product, dienst waarvoor
de afspraak is gemaakt. Wellicht is er interesse in een ander product (cross selling). Buiten
productbrochures ook een corporate brochure van je eigen bedrijf meenemen die
achtergrondinformatie vermeld, deze extra informatie kan leiden tot een beter imago en dus tot
meer vertrouwen bij de prospect. Dit kan ook in de vorm van een digitale bedrijfspresentatie.
Stap 7 Visitekaartjes
Neem er genoeg mee. Hierop moet staan: de naam en logo van je bedrijf, adres, je naam, je functie,
telefoonnummer, mobielnummer, emailadres en adres website. Geheel in de huisstijl.
Stap 8 Schrijfmateriaal
Zorg er altijd voor dat je een schrijfblok bij je hebt en minimaal 2 pennen. Notities maken op je
laptop wordt niet altijd gewaardeerd, met name bij het eerste gesprek is de non-verbale
1
, communicatie van groot belang. Het opnemen van een gesprek via een voice recorder kan echt niet!
Dit komt over alsof je de klant niet vertrouwd en je dus alles opneemt om later te bewijzen dat je
gelijk had.
Stap 9 Alternatieve adressen
Zorg dat je adressen van klanten/prospects in de directe omgeving van je afspraken bij je hebt. Hen
kun je bezoeken als je afspraak niet door gaat of eerder klaar is.
Stap 10 Vragen die je hebt voorbereidt
Je hoeft je vragen niet te onthouden, er zijn een aantal redenen waarom je je vragen van tevoren
moet voorbereiden en op papier moet zetten:
- Je kan gewoon niet alles onthouden
- Gesprek verloopt altijd anders dan je denkt, als je hierdoor belangrijke details vergeet te
vragen kan jij de offerte niet opstellen
- Vragen schrijf je niet helemaal uit maar in steekwoorden
- De relatie zal zien dat je je goed hebt voorbereidt
1.2 Verschillende verkoopmethoden
Voor je je vragen gaat voorbereiden, is het belangrijk te weten wat je doel van het bezoek is, dit is
afhankelijk van het soort bezoek. Elk soort bezoek ken een eigen benadering, in grote lijnen is
hiervoor een viertal verkoopmethoden te onderscheiden.
1.Behoeftegerichte verkoopmethode
Zal vaak bij het eerste contact worden toegepast. Kenmerkt zich door het stellen van veel vragen om
een goed beeld te krijgen van de wensen en behoeften van de klant, daarna kan je een aansluitende
oplossing bieden in de vorm van een product/diensten pakket.
2.Probleemoplossende verkoopmethode
Kenmerkt zich door een duidelijk inzicht van de verkoper in het probleem van de relatie en het
voorstellen van producten/diensten die aansluiten bij de wensen en behoeften van de klant.
3.Procesgerichte verkoopmethode
Is gericht op het afsluiten van het verkoopproces, kenmerkt zich door het (her)benoemen van de
voordelen van het product en het nut hiervan voor de klant alsmede de condities (prijs en
leveringsvoorstellen) en het afsluiten van de opdracht, of deze verliezen.
4.Relatie-adviesmethode
Hierin staat de relatie centraal, in deze fase gaat het om het verder uitbouwen van de relatie en het
langzaam ombuigen van de rol van verkoper naar businesspartner. Je verhoogt je klantwaarde en
continuïteit. Kenmerkt zich door regelmatig bezoeken, snel oplossen van problemen, melden als er
problemen ontstaan, voortdurend informeren over ontwikkelingen.
2
uiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasd
fghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzx
cvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq
wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
Samenvatting Salesvaardigheden
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc
vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq
wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc
vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq
wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbn
mqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwert
yuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopas
, Hoofdstuk 1 - Voorbereiding van het verkoopgesprek
Voordat je een verkoopbezoek aflegt bij een relatie waar je voor het eerst komt, is het aan te
bevelen je goed voor te bereiden. Hoe minder ervaren je bent, hoe uitgebreider je voorbereiding
moet zijn. Een goede voorbereiding is een voorwaarde voor succes.
1.1 Algemene voorbereiding intern
Er worden 10 voorbereidende stappen besproken, die bijdragen aan het succes van de verkoper,
namelijk het krijgen van de opdracht. De eerste vraag die je beantwoord moet krijgen bij een
onbekend bedrijf is: wie zijn zij?
Stap 1 Voorbereiding via het internet
Informatie van het bedrijf vinden over aantal werknemers, vestigingen, hoofdkantoor, omzetcijfers,
afnemers van potentiële klant. Belangrijke ontwikkelingen van het bedrijf bijhouden. Belangrijk is
tegenwoordig ook het beleid rond maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) van de
betreffende relatie.
Stap 2 Verkoopinformatiesysteem (VIS)
Dit systeem geeft cijfermatige informatie over de ontwikkelingen binnen het bedrijf. Controleer of de
afnemer die je bezoekt in het verleden wel eens zaken heeft gedaan en zo ja, welke en hoeveel
producten er verkocht zijn, wanneer en onder welke condities (kortingen,levering etc).
Stap 3 Customer Relations Management (CRM-systeem)
Systeem om gegevens van klanten in vast te leggen. De algemene informatie met betrekking tot het
bedrijf, de contactpersoon en de contactmomenten. De kern is de database van namen en adressen
van relaties (die klant zijn, waren of kunnen worden). Geen cijfermatige informatie.
Is er al eens contact geweest met bedrijf? Staan ze al in mailingbestand? En zo ja, waarom zijn er
toen geen zaken gedaan?
Stap 4 Social Media
Kijk of er iets bekend is over je gesprekspartner, misschien heb je iets gemeen. Wees je er van
bewust dat veel inkopers dit ook met jouw naam doen!
Stap 5 Route en Planning
Noteer het adres en telefoonnummer en zoek uit hoe laat je weg moet. Zorg voor een logische
planning van afspraken zodat je efficiënt kunt reizen. Houdt rekening met files en plan voldoende tijd
in voor je afspraak. Rayonmanagement: hoe je een efficiëntere planning van je verkoopteam kunt
realiseren, in hoofdstuk 10 wordt hier dieper op ingegaan.
Stap 6 Documentatie
Zorg dat je uitgebreide documentatie mee neemt ongeacht het onderwerp, product, dienst waarvoor
de afspraak is gemaakt. Wellicht is er interesse in een ander product (cross selling). Buiten
productbrochures ook een corporate brochure van je eigen bedrijf meenemen die
achtergrondinformatie vermeld, deze extra informatie kan leiden tot een beter imago en dus tot
meer vertrouwen bij de prospect. Dit kan ook in de vorm van een digitale bedrijfspresentatie.
Stap 7 Visitekaartjes
Neem er genoeg mee. Hierop moet staan: de naam en logo van je bedrijf, adres, je naam, je functie,
telefoonnummer, mobielnummer, emailadres en adres website. Geheel in de huisstijl.
Stap 8 Schrijfmateriaal
Zorg er altijd voor dat je een schrijfblok bij je hebt en minimaal 2 pennen. Notities maken op je
laptop wordt niet altijd gewaardeerd, met name bij het eerste gesprek is de non-verbale
1
, communicatie van groot belang. Het opnemen van een gesprek via een voice recorder kan echt niet!
Dit komt over alsof je de klant niet vertrouwd en je dus alles opneemt om later te bewijzen dat je
gelijk had.
Stap 9 Alternatieve adressen
Zorg dat je adressen van klanten/prospects in de directe omgeving van je afspraken bij je hebt. Hen
kun je bezoeken als je afspraak niet door gaat of eerder klaar is.
Stap 10 Vragen die je hebt voorbereidt
Je hoeft je vragen niet te onthouden, er zijn een aantal redenen waarom je je vragen van tevoren
moet voorbereiden en op papier moet zetten:
- Je kan gewoon niet alles onthouden
- Gesprek verloopt altijd anders dan je denkt, als je hierdoor belangrijke details vergeet te
vragen kan jij de offerte niet opstellen
- Vragen schrijf je niet helemaal uit maar in steekwoorden
- De relatie zal zien dat je je goed hebt voorbereidt
1.2 Verschillende verkoopmethoden
Voor je je vragen gaat voorbereiden, is het belangrijk te weten wat je doel van het bezoek is, dit is
afhankelijk van het soort bezoek. Elk soort bezoek ken een eigen benadering, in grote lijnen is
hiervoor een viertal verkoopmethoden te onderscheiden.
1.Behoeftegerichte verkoopmethode
Zal vaak bij het eerste contact worden toegepast. Kenmerkt zich door het stellen van veel vragen om
een goed beeld te krijgen van de wensen en behoeften van de klant, daarna kan je een aansluitende
oplossing bieden in de vorm van een product/diensten pakket.
2.Probleemoplossende verkoopmethode
Kenmerkt zich door een duidelijk inzicht van de verkoper in het probleem van de relatie en het
voorstellen van producten/diensten die aansluiten bij de wensen en behoeften van de klant.
3.Procesgerichte verkoopmethode
Is gericht op het afsluiten van het verkoopproces, kenmerkt zich door het (her)benoemen van de
voordelen van het product en het nut hiervan voor de klant alsmede de condities (prijs en
leveringsvoorstellen) en het afsluiten van de opdracht, of deze verliezen.
4.Relatie-adviesmethode
Hierin staat de relatie centraal, in deze fase gaat het om het verder uitbouwen van de relatie en het
langzaam ombuigen van de rol van verkoper naar businesspartner. Je verhoogt je klantwaarde en
continuïteit. Kenmerkt zich door regelmatig bezoeken, snel oplossen van problemen, melden als er
problemen ontstaan, voortdurend informeren over ontwikkelingen.
2
