Verkoop training & management
Hfst 1. Persoonlijke verkoop
1.1 Wat?
Verkoopstechniek/-instrument; meest gebruikte techniek
Vormen van persoonlijke verkoop;
Voor (sterktes)- en nadelen (zwaktes) van persoonlijke verkoop
1.2 Gedragsfactoren
→“Wat bepaalt of je succesvol bent?”
- Productkennis >> kennis
- Verkoopkunde >> kennis/ervaring
→ Wat is een goede verkoper?
- Product of dienst kennen + verkooptechnieken
- Overtuigd van het product/dienst = passie
- Natuurlijke flair
- … goeie LUISTERAAR
Succesvol = kennis + gedrag
1
,Verstand:
- Verwerfbaar
- Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
Gevoel:
- Talent, ervaring, onderscheidt “top” van “goed”
- Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, vriendelijk,…
Wil:
- Motivatie
- Doelgericht vraagstelling
- Oogcontact
- IK-vorm
- “Nu”
- Afsluiten en afspreken
1.3 Vaardigheden (SORC)
S = Sociale intelligentie:
→Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
O = Overtuigingskracht
→Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = Resultaatgerichtheid
→ Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
C = Communicatief vermogen
→Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
→Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
→Gebruik van het juiste medium: telefoon, email,
1.4 Rollenspel verkoopvaardigheden
1.5 Van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam:
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam:
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van
je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam:
- Je legt vlot contact
- Je hebt onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
2
,- Actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk
aan leiden van het gesprek
Je bekwamen in “contact leggen” door:
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
1.6 Zelfevaluatie
Hfst2. Communicatieve vaardigheden
2.1 Het communicatieproces
C = communicatief vermogen
– Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
– Polsen of boodschap JUIST overkomt
Non-verbale communicatie
Vocale communicatie – Articulatie;
– Tempo;
– Houding; – Intonatie.
– Ademhaling;
3
, Visueel gedrag – Lichaamstaal;
– Kleding en attributen.
– Hoofd en gezicht;
Non-verbaal gedrag
Hoofd en gezicht
Stand van het hoofd
Gezichtsuitdrukkingen; Ogen, Wenkbrauwen, Mond
Oogcontact: cultuurgebonden
Lichaamstaal;
Armen en handen; Open en gesloten gebaren, handdruk
Persoonlijke verzorging
Soften
S = Smile
O = Open Posture
F = Forward Lean
T = Touch
E = Eye Contact
N = Nod
2.2 Miscommunicatie
Oorzaken:
Fysiek geruis
Verschil in achtergrond
Boodschap niet duidelijk genoeg, meerdere interpretaties
Onaantrekkelijk
Geen/onvoldoende feedback
Miscommunicatie vermijden door:
Gebruik van juiste stijl
Samenstelling van de juiste boodschap
Communicatiestijlen
Duwstijl: argumenteren, selectief luisteren
→ als je je mening wil duidelijk maken
Trekstijl: open vragen stellen, actief luisteren
→ als je van iemand wat wil bekomen
Samenstelling boodschap: ZERA
Zakelijk aspect: inhoud, woorden
Expressief aspect: manier waarop de zender zich presenteert; imponeer-
(mooie kant) / façadetechnieken (zwakke kant)
Relationeel aspect: hoe je je opstelt; formeel/informeer
Appelerend aspect: wat je wil bereiken; expliciet/impliciet
4
Hfst 1. Persoonlijke verkoop
1.1 Wat?
Verkoopstechniek/-instrument; meest gebruikte techniek
Vormen van persoonlijke verkoop;
Voor (sterktes)- en nadelen (zwaktes) van persoonlijke verkoop
1.2 Gedragsfactoren
→“Wat bepaalt of je succesvol bent?”
- Productkennis >> kennis
- Verkoopkunde >> kennis/ervaring
→ Wat is een goede verkoper?
- Product of dienst kennen + verkooptechnieken
- Overtuigd van het product/dienst = passie
- Natuurlijke flair
- … goeie LUISTERAAR
Succesvol = kennis + gedrag
1
,Verstand:
- Verwerfbaar
- Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
Gevoel:
- Talent, ervaring, onderscheidt “top” van “goed”
- Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, vriendelijk,…
Wil:
- Motivatie
- Doelgericht vraagstelling
- Oogcontact
- IK-vorm
- “Nu”
- Afsluiten en afspreken
1.3 Vaardigheden (SORC)
S = Sociale intelligentie:
→Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
O = Overtuigingskracht
→Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = Resultaatgerichtheid
→ Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
C = Communicatief vermogen
→Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
→Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
→Gebruik van het juiste medium: telefoon, email,
1.4 Rollenspel verkoopvaardigheden
1.5 Van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam:
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam:
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van
je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam:
- Je legt vlot contact
- Je hebt onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
2
,- Actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk
aan leiden van het gesprek
Je bekwamen in “contact leggen” door:
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
1.6 Zelfevaluatie
Hfst2. Communicatieve vaardigheden
2.1 Het communicatieproces
C = communicatief vermogen
– Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
– Polsen of boodschap JUIST overkomt
Non-verbale communicatie
Vocale communicatie – Articulatie;
– Tempo;
– Houding; – Intonatie.
– Ademhaling;
3
, Visueel gedrag – Lichaamstaal;
– Kleding en attributen.
– Hoofd en gezicht;
Non-verbaal gedrag
Hoofd en gezicht
Stand van het hoofd
Gezichtsuitdrukkingen; Ogen, Wenkbrauwen, Mond
Oogcontact: cultuurgebonden
Lichaamstaal;
Armen en handen; Open en gesloten gebaren, handdruk
Persoonlijke verzorging
Soften
S = Smile
O = Open Posture
F = Forward Lean
T = Touch
E = Eye Contact
N = Nod
2.2 Miscommunicatie
Oorzaken:
Fysiek geruis
Verschil in achtergrond
Boodschap niet duidelijk genoeg, meerdere interpretaties
Onaantrekkelijk
Geen/onvoldoende feedback
Miscommunicatie vermijden door:
Gebruik van juiste stijl
Samenstelling van de juiste boodschap
Communicatiestijlen
Duwstijl: argumenteren, selectief luisteren
→ als je je mening wil duidelijk maken
Trekstijl: open vragen stellen, actief luisteren
→ als je van iemand wat wil bekomen
Samenstelling boodschap: ZERA
Zakelijk aspect: inhoud, woorden
Expressief aspect: manier waarop de zender zich presenteert; imponeer-
(mooie kant) / façadetechnieken (zwakke kant)
Relationeel aspect: hoe je je opstelt; formeel/informeer
Appelerend aspect: wat je wil bereiken; expliciet/impliciet
4
