Samenvatting sales
Sector- en brancheonderzoek
Om een onderzoek te doen heb je verschillende gegevens nodig zoals, kansen en
bedreigingen, ontwikkelingen en trends, perspectieven en marktinformatie.
Belangrijke informatie vind je op websites van brancheorganisaties en concurrenten,
in vakbladen en op beurzen. Belangrijke sector- en branchekengetallen zijn: omzet
per fte (fulltime equivalent: 1 fte is een volledige werkweek), kosten per fte,
brutowinst per fte en loonkosten in % van de brutowinst.
B2B markt
B2B staat voor business to business, zakelijk naar zakelijk. Dit is op sommige
vlakken anders dan de B2C.
Koopgedrag B2B:
- Minder klanten, waardoor relatie hechter dan B2C
- Vaak om grotere en complexere bestellingen, belang en risico is groter,
waardoor daardoor een heel proces voorafgaat tot aankoop dan B2C.
- Koopmotieven zijn meer gericht op efficiëntie dan B2C.
- Inkopers zijn echte specialisten, meer macht en beslissingsbevoegdheden in
B2C.
- Meer sprake van loyaliteit tussen klant en verkoper in B2C
- De DMU is veel groter dan in de B2C
AIDA model
A= attention, aandacht trekken van de klant
I= interest (interesse wekken)
D= desire (kooplust op wekken, laat de klant zien dat jou aanbod DE oplossing is
voor zijn probleem)
A= action (tot koop overgaan)
Behoeftenpiramide Maslow
Deze piramide kan je helpen om inzicht te krijgen in de behoeften van klanten. de
mens begint onderaan met z’n behoefte en telkens wanneer hij/zij de behoefte heeft
vervuld klimt de mens omhoog.
Fysieke behoefte:
Dit zijn behoeften die bepalend zijn voor leven of dood
Veiligheidsbehoeften:
Je wilt je veilig voelen (dak boven je hoofd)
Sociale behoeften:
Je wilt bij een soort groep horen
Respect en waardering:
Je wilt in die groep respect en dat mensen je waarderen
Zelfontplooiing:
Je wilt je onderscheiden door je prestaties en van daaruit je eigen ontwikkelen
Inkoopmodel Kraljic
Dit inkoopmodel helpt een inkoper om effectief in te kopen. Volgens Kraljic kun je de
inkoopproducten rangschikken op basis van 2 criteria: 1. De mate van leveringsrisico
2. De mate van het financiële risico/belang. De mate van toeleveringsrisico definieer
, je van laag naar hoog. De mate van financiële risico/belang definieer je ook van laag
naar hoog. Het Kraljicmodel onderscheidt 4 typen inkoopproducten:
- Routineproducten (laag leveringsrisico – laag financieel risico)
Bij routineproducten heb je inkooptechnisch meestal weinig problemen (denk aan
kantoorartikelen, schoonmaakartikelen en abonnementen)
- Hefboomartikelen (laag leveringsrisico – hoog financieel risico)
Hefboomartikelen kunnen door verschillende leveranciers geleverd worden en zijn
relatief duur (denk aan computers energie en leaseauto’s)
- Strategische producten (hoog leveringsrisico – hoog financieel risico)
Een strategisch product heeft een relatief hoge waarde en kan slechts door 1 of
enkele leveranciers geleverd worden (denk aan gas, water en licht
- Knelpuntproducten (hoog leveringsrisico – laag financieel risico)
Dit zijn producten die relatief een geringe waarde hebben maar van slechts 1 of
enkele leveranciers gekocht kunnen worden (denk aan postbezorging en
computersoftware)
Koopsituaties
Er zijn 3 verschillende koopsituaties van waaruit een klant kan kopen:
- UPO-model
Deze situatie ontstaat als een klant voor een belangrijke beslissing staat die hij nog
niet eerder heeft genomen. Het besluitvormingsproces is complex en duurt lang
- BPO-model
Deze situatie ontstaat wanneer de klant wel iets afweet van hetgeen hij wil
aanschaffen. Het besluitvormingsproces is minder ingewikkeld en duurt minder lang
- RAG-model
Hierbij heeft de klant geen info meer nodig. Het besluitvormingsproces is eenvoudig
en gaat snel.
DAS-principe
Dominante klanten:
Een dominante klant wil snel tot een resultaat komen, hij neemt de leiding in het
gesprek, neemt een besluit waar hij vrijwel nooit van af wijkt.
Afstandelijk klanten:
Een afstandelijke klant is niet geïnteresseerd in verkooppraatjes. Hij wil weten wat je
aanbod is en is geïnteresseerd in specifieke producteigenschappen. Hij verwacht dat
je deskundig en professioneel bent.
Sociale klanten:
De sociale klant houdt wel van een praatje. De sociale klant weet nog niet wat hij
precies wil en hij kan jouw advies goed gebruiken.
Besluitvormingsproces
Door de nieuwe ontwikkelingen komen accountmanagers voortaan later aan tafel
met de klant. Dit komt omdat de klant zich al georiënteerd heeft via internet. Het
besluitvormingsproces bij een klant kan via verschillende stappen verlopen:
- Voorlopige probleemstelling:
De klant heeft een probleem dat hij graag opgelost wilt hebben
- Informatie verzamelen en analyseren:
De klant weet dat hij iets nodig heeft en gaat info opzoeken over dat product of dienst
- Definitieve probleemomschrijving:
Sector- en brancheonderzoek
Om een onderzoek te doen heb je verschillende gegevens nodig zoals, kansen en
bedreigingen, ontwikkelingen en trends, perspectieven en marktinformatie.
Belangrijke informatie vind je op websites van brancheorganisaties en concurrenten,
in vakbladen en op beurzen. Belangrijke sector- en branchekengetallen zijn: omzet
per fte (fulltime equivalent: 1 fte is een volledige werkweek), kosten per fte,
brutowinst per fte en loonkosten in % van de brutowinst.
B2B markt
B2B staat voor business to business, zakelijk naar zakelijk. Dit is op sommige
vlakken anders dan de B2C.
Koopgedrag B2B:
- Minder klanten, waardoor relatie hechter dan B2C
- Vaak om grotere en complexere bestellingen, belang en risico is groter,
waardoor daardoor een heel proces voorafgaat tot aankoop dan B2C.
- Koopmotieven zijn meer gericht op efficiëntie dan B2C.
- Inkopers zijn echte specialisten, meer macht en beslissingsbevoegdheden in
B2C.
- Meer sprake van loyaliteit tussen klant en verkoper in B2C
- De DMU is veel groter dan in de B2C
AIDA model
A= attention, aandacht trekken van de klant
I= interest (interesse wekken)
D= desire (kooplust op wekken, laat de klant zien dat jou aanbod DE oplossing is
voor zijn probleem)
A= action (tot koop overgaan)
Behoeftenpiramide Maslow
Deze piramide kan je helpen om inzicht te krijgen in de behoeften van klanten. de
mens begint onderaan met z’n behoefte en telkens wanneer hij/zij de behoefte heeft
vervuld klimt de mens omhoog.
Fysieke behoefte:
Dit zijn behoeften die bepalend zijn voor leven of dood
Veiligheidsbehoeften:
Je wilt je veilig voelen (dak boven je hoofd)
Sociale behoeften:
Je wilt bij een soort groep horen
Respect en waardering:
Je wilt in die groep respect en dat mensen je waarderen
Zelfontplooiing:
Je wilt je onderscheiden door je prestaties en van daaruit je eigen ontwikkelen
Inkoopmodel Kraljic
Dit inkoopmodel helpt een inkoper om effectief in te kopen. Volgens Kraljic kun je de
inkoopproducten rangschikken op basis van 2 criteria: 1. De mate van leveringsrisico
2. De mate van het financiële risico/belang. De mate van toeleveringsrisico definieer
, je van laag naar hoog. De mate van financiële risico/belang definieer je ook van laag
naar hoog. Het Kraljicmodel onderscheidt 4 typen inkoopproducten:
- Routineproducten (laag leveringsrisico – laag financieel risico)
Bij routineproducten heb je inkooptechnisch meestal weinig problemen (denk aan
kantoorartikelen, schoonmaakartikelen en abonnementen)
- Hefboomartikelen (laag leveringsrisico – hoog financieel risico)
Hefboomartikelen kunnen door verschillende leveranciers geleverd worden en zijn
relatief duur (denk aan computers energie en leaseauto’s)
- Strategische producten (hoog leveringsrisico – hoog financieel risico)
Een strategisch product heeft een relatief hoge waarde en kan slechts door 1 of
enkele leveranciers geleverd worden (denk aan gas, water en licht
- Knelpuntproducten (hoog leveringsrisico – laag financieel risico)
Dit zijn producten die relatief een geringe waarde hebben maar van slechts 1 of
enkele leveranciers gekocht kunnen worden (denk aan postbezorging en
computersoftware)
Koopsituaties
Er zijn 3 verschillende koopsituaties van waaruit een klant kan kopen:
- UPO-model
Deze situatie ontstaat als een klant voor een belangrijke beslissing staat die hij nog
niet eerder heeft genomen. Het besluitvormingsproces is complex en duurt lang
- BPO-model
Deze situatie ontstaat wanneer de klant wel iets afweet van hetgeen hij wil
aanschaffen. Het besluitvormingsproces is minder ingewikkeld en duurt minder lang
- RAG-model
Hierbij heeft de klant geen info meer nodig. Het besluitvormingsproces is eenvoudig
en gaat snel.
DAS-principe
Dominante klanten:
Een dominante klant wil snel tot een resultaat komen, hij neemt de leiding in het
gesprek, neemt een besluit waar hij vrijwel nooit van af wijkt.
Afstandelijk klanten:
Een afstandelijke klant is niet geïnteresseerd in verkooppraatjes. Hij wil weten wat je
aanbod is en is geïnteresseerd in specifieke producteigenschappen. Hij verwacht dat
je deskundig en professioneel bent.
Sociale klanten:
De sociale klant houdt wel van een praatje. De sociale klant weet nog niet wat hij
precies wil en hij kan jouw advies goed gebruiken.
Besluitvormingsproces
Door de nieuwe ontwikkelingen komen accountmanagers voortaan later aan tafel
met de klant. Dit komt omdat de klant zich al georiënteerd heeft via internet. Het
besluitvormingsproces bij een klant kan via verschillende stappen verlopen:
- Voorlopige probleemstelling:
De klant heeft een probleem dat hij graag opgelost wilt hebben
- Informatie verzamelen en analyseren:
De klant weet dat hij iets nodig heeft en gaat info opzoeken over dat product of dienst
- Definitieve probleemomschrijving:
