Hoofdstuk 1: De salesomgeving
Salesgerichte organisatie: Het verkoopresultaat staat centraal.
Productgerichte organisatie: Het product staat centraal.
Klantgerichte organisatie: De klant staat centraal.
Het productieconcept (Blz. 11)
Het produceren van zoveel mogelijk producten tegen een zo laag mogelijke prijs.
Het productconcept (Blz. 11)
Het product zelf staat centraal, de kwaliteit van het product speelt een belangrijke rol of het product
wel of niet gekocht wordt door de consument.
Het verkoopconcept (Blz. 11)
De consumenten kopen producten alleen als er intensieve promotie en/of verkoop activiteiten
plaatsvinden.
Het marketingconcept (Blz. 11)
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal.
Het maatschappelijk marketingconcept (Blz. 11)
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal, maar er wordt ook rekening
gehouden met ongewenste effecten voor derde. (VB: Milieuvriendelijk)
Verkopersmarkt
Een marktsituatie waarbij de aanbieders een sterkere positie hebben dan de afnemers, omdat de
vraag groter is dan het aanbod.
Kopersmarkt
Een marktsituatie waarbij de afnemers een sterkere positie hebben dan de aanbieders, omdat het
aanbod groter is dan de vraag.
Interne factoren
Alle factoren die voor een organisatie in principe beheersbaar zijn. Deze activiteiten hebben
betrekking op de organisatie als geheel en de verschillende afdelingen daarbinnen.
Macro-omgeving: Bekijkt marketing/sales op het niveau van de samenleving.
Meso-omgeving: Bekijkt marketing/sales op het niveau van de bedrijfskolom.
Micro-omgeving: Bekijkt marketing/sales op het niveau van individuele bedrijven.
Beslissingen op strategisch niveau (Blz. 10)
Hebben betrekking op de levensvatbaarheid van een organisatie en geven richting aan de rest van de
organisatie.
Beslissingen op tactisch niveau (Blz. 10)
Hebben betrekking op de structuur van een organisatie en de middelen die worden ingezet om de
doelstellingen te bereiken.
Beslissingen op operationeel niveau (Blz. 10)
Betreffen de activiteiten van de verschillende afdelingen, zoals productie, de administratie en de
salesafdeling. Deze beslissingen hebben veel meer een routinematig karakter.
,Missie: Het weergeven van de bestaansreden van de organisatie maar ook de kernvaardigheden, de
ambitie en de normen en waarden.
Visie: Weergeeft hoe het management naar de toekomst kijkt en geeft een ambitieus beeld van de
rol die de organisatie in de toekomst wil vervullen.
Business definition: Geeft het werkterrein van een organisatie aan en zorgt voor een afbakening,
maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast de huidige activiteiten ook nieuwe te ontplooien. Om
een business definition te bepalen wordt er vaak gebruik gemaakt van de drie dimensies van Abell.
De drie dimensies van Abell:
- Welke afnemers of markten wil de organisatie bedienen (wie)?
- In welke behoeften wil de organisatie voorzien (wat)?
- Met welke technologieën wil de organisatie die functie vervullen (hoe)?
Organisatiedoelstelling
De meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met de missie en visie.
Kwantitatieve doelstellingen:
- De winstgevendheid (zoals de brutowinst, de nettowinst etc.)
- De concurrentiepositie (zoals het marktaandeel, de omzetgroei etc.)
- De efficiency (Zoals de omloopsnelheid van het vermogen)
Kwalitatieve doelstellingen:
- Het bieden en blijven bieden van werkgelegenheid.
- Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid.
- Het streven naar producten van een hoge kwaliteit.
- Het streven naar continuïteit van de organisatie.
Smartdoelstelling
Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden.
Organisatiestrategie
Hoe gaat de organisatie de doelstellingen realiseren? Het is de manier waarop de beschikbare
middelen worden ingezet en de activiteiten worden geselecteerd om uit te blinken en
onderscheidend te zijn in de markt.
FOETSJE, in kaart brengen van de interne omgeving (Blz. 21, figuur 1.5)
- Financiële factoren: is het financieel verantwoord om bepaalde activiteiten te ondernemen?
- Organisatorische factoren: Bijv. het personeel, de kwaliteit, levenscyclus en structuur.
- Economische factoren: Bijv. de kostenstructuur van de organisatie.
- Technologische factoren: Bijv. de productietechnologieën.
- Sociale factoren: Bijv. hoe medewerkers met elkaar omgaan.
- Juridische factoren: Zaken die beïnvloed worden door wet- en regelgevingen.
- Ecologische/ethische factoren: Bijv. Ecologisch verantwoord, normen en waarden.
Total Quality Management
Alle activiteiten die een organisatie op het gebied van de kwaliteitsbeheersing- en verbetering
onderneemt.
Levenscyclus van een organisatie(Blz. 25 & 26)
Pioniers- of Introductiefase, Groei- of decentralisatiefase, Rijpheids- of consolidatiefase en
Terugvalfase.
, Ondernemingsvormen(Blz. 30 & 31)
Het naamloze vennootschap (NV), Het besloten vennootschap (BV), De eenmanszaak, De
vennootschap onder firma(VOF) en De commanditaire vennootschap/stille vennoot (CV)
Externe omgeving
Is niet of nauwelijks beïnvloedbaar door een individuele onderneming.
Bedrijfskolom: Opeenvolgende schakels in het voortbrengingsproces van een bepaald product.
Bedrijfstak: De horizontale geleding in de bedrijfskolom.
Branches: De vertakking van de bedrijfstak.
Markt: Het geheel van vragende partijen naar bepaalde producten.
Collecterende kleinhandel: Deze koopt in kleine hoeveelheden in bij oer producenten, verzamelt
deze tot grotere hoeveelheden en verkoopt ze aan de volgende schakel in de bedrijfskolom.
Collecterende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden in ,bij de oer producent of de
collecterende kleinhandel, om deze hoeveelheden te verkopen aan een volgende schakel in de
productie- of handelsonderneming.
Distribuerende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden in ,bij productiebedrijven of bij de
collecterende handel, en verkoopt deze weer in kleinere hoeveelheden aan de distribuerende
kleinhandel.
Distribuerende kleinhandel: Dit is de detailhandel die in kleine hoeveelheden verkoopt aan de
consumenten.
Verschillende marktpartijen
Tot de marktpartijen worden de concurrenten, de distributiekanalen en afnemers gerekend.
Behoefteconcurrentie: De concurrentie tussen de verschillende behoefte van een bepaalde afnemer,
bijv. koud drankje of warm drankje.
Generieke concurrentie: De concurrentie tussen verschillende soorten producten die in eenzelfde
behoefte van de afnemer kunnen voorzien, bijv. koffie en thee.
Productvormconcurrentie: De concurrentie tussen de verschillende technische verschijningsvormen
van eenzelfde product, bijv. snelfitergemalen koffie en koffiepads.
Merkenconcurrentie: De concurrentie tussen verschillende merken van een bepaald product die
elkaars substituten zijn, bijv. Douwe Egberts en Hoogvliet koffie.
Ondernemingsconcurrentie: De concurrentie tussen organisaties die producten en merken binnen
een bepaalde productcategorie op de markt brengen, bijv. Albert Heijn en Jumbo.
Branchevervaging
Het verschijnsel dat de in de detailhandel aangeboden assortimenten verbreed worden en wel
zodanig dat verschillende winkeltypen elkaar qua assortiment gedeeltelijk kunnen overlappen.
De afgeleide vraag
De vraag naar grondstoffen, halffabricaten of materialen die ontstaat als gevolg van de vraag door de
consument naar bepaalde producten. (VB: de vraag naar fietsen neemt toe, dan neemt ook de vraag
van de halffabricaten en materialen die de fiets vervaardigd toe, zoals banden, aluminimum etc.)
Besteedbaar inkomen: Het inkomen dat overblijft na aftrek van belasting en premies, waarmee je
jezelf kunt voorzien in je behoefte.
Gebonden koopkracht: Een deel van het inkomen wat besteed wordt aan primaire behoeften.
Discretionaire koopkracht: Deel van inkomen wat besteed word aan secundaire behoeften.
Salesgerichte organisatie: Het verkoopresultaat staat centraal.
Productgerichte organisatie: Het product staat centraal.
Klantgerichte organisatie: De klant staat centraal.
Het productieconcept (Blz. 11)
Het produceren van zoveel mogelijk producten tegen een zo laag mogelijke prijs.
Het productconcept (Blz. 11)
Het product zelf staat centraal, de kwaliteit van het product speelt een belangrijke rol of het product
wel of niet gekocht wordt door de consument.
Het verkoopconcept (Blz. 11)
De consumenten kopen producten alleen als er intensieve promotie en/of verkoop activiteiten
plaatsvinden.
Het marketingconcept (Blz. 11)
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal.
Het maatschappelijk marketingconcept (Blz. 11)
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal, maar er wordt ook rekening
gehouden met ongewenste effecten voor derde. (VB: Milieuvriendelijk)
Verkopersmarkt
Een marktsituatie waarbij de aanbieders een sterkere positie hebben dan de afnemers, omdat de
vraag groter is dan het aanbod.
Kopersmarkt
Een marktsituatie waarbij de afnemers een sterkere positie hebben dan de aanbieders, omdat het
aanbod groter is dan de vraag.
Interne factoren
Alle factoren die voor een organisatie in principe beheersbaar zijn. Deze activiteiten hebben
betrekking op de organisatie als geheel en de verschillende afdelingen daarbinnen.
Macro-omgeving: Bekijkt marketing/sales op het niveau van de samenleving.
Meso-omgeving: Bekijkt marketing/sales op het niveau van de bedrijfskolom.
Micro-omgeving: Bekijkt marketing/sales op het niveau van individuele bedrijven.
Beslissingen op strategisch niveau (Blz. 10)
Hebben betrekking op de levensvatbaarheid van een organisatie en geven richting aan de rest van de
organisatie.
Beslissingen op tactisch niveau (Blz. 10)
Hebben betrekking op de structuur van een organisatie en de middelen die worden ingezet om de
doelstellingen te bereiken.
Beslissingen op operationeel niveau (Blz. 10)
Betreffen de activiteiten van de verschillende afdelingen, zoals productie, de administratie en de
salesafdeling. Deze beslissingen hebben veel meer een routinematig karakter.
,Missie: Het weergeven van de bestaansreden van de organisatie maar ook de kernvaardigheden, de
ambitie en de normen en waarden.
Visie: Weergeeft hoe het management naar de toekomst kijkt en geeft een ambitieus beeld van de
rol die de organisatie in de toekomst wil vervullen.
Business definition: Geeft het werkterrein van een organisatie aan en zorgt voor een afbakening,
maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast de huidige activiteiten ook nieuwe te ontplooien. Om
een business definition te bepalen wordt er vaak gebruik gemaakt van de drie dimensies van Abell.
De drie dimensies van Abell:
- Welke afnemers of markten wil de organisatie bedienen (wie)?
- In welke behoeften wil de organisatie voorzien (wat)?
- Met welke technologieën wil de organisatie die functie vervullen (hoe)?
Organisatiedoelstelling
De meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met de missie en visie.
Kwantitatieve doelstellingen:
- De winstgevendheid (zoals de brutowinst, de nettowinst etc.)
- De concurrentiepositie (zoals het marktaandeel, de omzetgroei etc.)
- De efficiency (Zoals de omloopsnelheid van het vermogen)
Kwalitatieve doelstellingen:
- Het bieden en blijven bieden van werkgelegenheid.
- Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid.
- Het streven naar producten van een hoge kwaliteit.
- Het streven naar continuïteit van de organisatie.
Smartdoelstelling
Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden.
Organisatiestrategie
Hoe gaat de organisatie de doelstellingen realiseren? Het is de manier waarop de beschikbare
middelen worden ingezet en de activiteiten worden geselecteerd om uit te blinken en
onderscheidend te zijn in de markt.
FOETSJE, in kaart brengen van de interne omgeving (Blz. 21, figuur 1.5)
- Financiële factoren: is het financieel verantwoord om bepaalde activiteiten te ondernemen?
- Organisatorische factoren: Bijv. het personeel, de kwaliteit, levenscyclus en structuur.
- Economische factoren: Bijv. de kostenstructuur van de organisatie.
- Technologische factoren: Bijv. de productietechnologieën.
- Sociale factoren: Bijv. hoe medewerkers met elkaar omgaan.
- Juridische factoren: Zaken die beïnvloed worden door wet- en regelgevingen.
- Ecologische/ethische factoren: Bijv. Ecologisch verantwoord, normen en waarden.
Total Quality Management
Alle activiteiten die een organisatie op het gebied van de kwaliteitsbeheersing- en verbetering
onderneemt.
Levenscyclus van een organisatie(Blz. 25 & 26)
Pioniers- of Introductiefase, Groei- of decentralisatiefase, Rijpheids- of consolidatiefase en
Terugvalfase.
, Ondernemingsvormen(Blz. 30 & 31)
Het naamloze vennootschap (NV), Het besloten vennootschap (BV), De eenmanszaak, De
vennootschap onder firma(VOF) en De commanditaire vennootschap/stille vennoot (CV)
Externe omgeving
Is niet of nauwelijks beïnvloedbaar door een individuele onderneming.
Bedrijfskolom: Opeenvolgende schakels in het voortbrengingsproces van een bepaald product.
Bedrijfstak: De horizontale geleding in de bedrijfskolom.
Branches: De vertakking van de bedrijfstak.
Markt: Het geheel van vragende partijen naar bepaalde producten.
Collecterende kleinhandel: Deze koopt in kleine hoeveelheden in bij oer producenten, verzamelt
deze tot grotere hoeveelheden en verkoopt ze aan de volgende schakel in de bedrijfskolom.
Collecterende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden in ,bij de oer producent of de
collecterende kleinhandel, om deze hoeveelheden te verkopen aan een volgende schakel in de
productie- of handelsonderneming.
Distribuerende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden in ,bij productiebedrijven of bij de
collecterende handel, en verkoopt deze weer in kleinere hoeveelheden aan de distribuerende
kleinhandel.
Distribuerende kleinhandel: Dit is de detailhandel die in kleine hoeveelheden verkoopt aan de
consumenten.
Verschillende marktpartijen
Tot de marktpartijen worden de concurrenten, de distributiekanalen en afnemers gerekend.
Behoefteconcurrentie: De concurrentie tussen de verschillende behoefte van een bepaalde afnemer,
bijv. koud drankje of warm drankje.
Generieke concurrentie: De concurrentie tussen verschillende soorten producten die in eenzelfde
behoefte van de afnemer kunnen voorzien, bijv. koffie en thee.
Productvormconcurrentie: De concurrentie tussen de verschillende technische verschijningsvormen
van eenzelfde product, bijv. snelfitergemalen koffie en koffiepads.
Merkenconcurrentie: De concurrentie tussen verschillende merken van een bepaald product die
elkaars substituten zijn, bijv. Douwe Egberts en Hoogvliet koffie.
Ondernemingsconcurrentie: De concurrentie tussen organisaties die producten en merken binnen
een bepaalde productcategorie op de markt brengen, bijv. Albert Heijn en Jumbo.
Branchevervaging
Het verschijnsel dat de in de detailhandel aangeboden assortimenten verbreed worden en wel
zodanig dat verschillende winkeltypen elkaar qua assortiment gedeeltelijk kunnen overlappen.
De afgeleide vraag
De vraag naar grondstoffen, halffabricaten of materialen die ontstaat als gevolg van de vraag door de
consument naar bepaalde producten. (VB: de vraag naar fietsen neemt toe, dan neemt ook de vraag
van de halffabricaten en materialen die de fiets vervaardigd toe, zoals banden, aluminimum etc.)
Besteedbaar inkomen: Het inkomen dat overblijft na aftrek van belasting en premies, waarmee je
jezelf kunt voorzien in je behoefte.
Gebonden koopkracht: Een deel van het inkomen wat besteed wordt aan primaire behoeften.
Discretionaire koopkracht: Deel van inkomen wat besteed word aan secundaire behoeften.
