Tentamen: Organizational Buying Behaviour | GMSMKT05J1 |
Tentamenstof:
• Verhage: Ho. 4.1, 4.2, 4.6, 6.2, 6.3, 8.6, 13.1, 13.2.1, 13.3.1. t/m 13.3.3, 13.4
• Van Putten: Hoofdstuk 2 – Inkoop
• Extra stof uit colleges
Leerdoel 1 | 40% van toets
Kent de verschillende markten en het koopproces van B2B en B2C en de onderscheidende
karakteristieken van beiden en kan deze toelichten en aantonen vanuit een casus
Verschillende soorten markten
Consumentenmarkten (B2C)
Zijn bedrijven die zich richten op de consument. De daadwerkelijke eindgebruiker van het
product. Bijvoorbeeld Coolblue.
Business-tot-business markten (B2B)
Zijn bedrijven die verkopen aan andere bedrijven. Deze bedrijven zijn specifiek gericht op de
zakelijke markt. Voorbeelden van B2B markten zijn:
• Maakindustrie: Samsung die oledschermen maakt voor Apple
• Dienstverlening: een schoonmaakbedrijf dat een kantoorgebouw schoonmaakt.
• Consultancy: websitebouwer die een e-commerce site maakt voor een bedrijf.
• Socialmedia-marketing: een Content marketingbureau dat een strategie uitwerkt
voor een ander bedrijf
• Import en export: een importeur die producten inkoopt vanuit het buitenland.
• Bedrijfsrecht: een advocatenkantoor dat gespecialiseerd is in bijvoorbeeld
octrooigeschillen of faillissementsprocedures.
Consumer-tot-consumer markten (C2C)
, Consumenten die aan consumenten verkopen. Bijvoorbeeld via Marktplaats en Vinted.
Overheidsmarkten (B2G)
Bedrijven die aan de overheid verkopen
Internationale markt
Bedrijven die in het buitenland verkopen
Kenmerken (koop)proces
Kenmerken B2C (koop)proces
1) Onderkenning behoefte/probleem: consument wordt zich bewust van een
probleem, behoefte of verlangen. Kan komen door een marketinginspanning of de
drang om iets te hebben wat een ander ook bezit.
2) Informatieverzameling: Soms koopt de consument iets impuls, de andere keer gaat
hij intern opzoek naar informatie (wat hij al weet) en extern (persoonlijke bronnen,
openbare bronnen, commerciële bronnen en ervaringsbronnen)
3) Alternatieven beoordelen: De consument kijkt of er andere producten nog op de
markt zijn.
4) De koopbeslissing: Op basis van de alternatieven beslist de consument of die
overgaat tot een aankoop. Hij beslist hier ook of die gaat lease of kopen en waar die
het gaat kopen
5) Het gedrag na de koop: De consument kijkt of het product aan zijn verwachtingen
voldoet. De consument kan ook te maken krijgen cognitieve dissonantie, hij krijgt
twijfels over het product (bijvoorbeeld of het de juiste aankoop was).
Kenmerken B2B (koop)proces
1) Onderkenning probleem/behoefte: Een bedrijf zoekt bijvoorbeeld een nieuwe
verpakkingsmachine voor de introductie van een nieuw product.
2) Beschrijving algemene behoefte: De productieleider formuleert in samenwerking
met de inkoper, de functionele specificaties: de gewenste kenmerken van het
verpakkingssysteem.
3) Product specificeren: Formuleren van de technische specificaties o.b.v. de eisen en
normen waaraan het product moet voldoen en het bepalen van het budget,
communicatielijnen en bestelprocedures.
4) Leveranciers zoeken: De inkoper stelt, samen met andere leden van de DMU en met
gebruik van online informatie een short list op van geschikte leveranciers.
5) Offertes aanvragen: De geselecteerde leveranciers brengen op basis van een briefing
hun offertes uit. Die worden op basis van technische, financiële en commerciële
criteria vergeleken.
6) Leveranciers selecteren: Na onderhandelingen kiezen leden van de DMU een of
meerdere (multiple sourcing) leveranciers.
7) Opstellen koopovereenkomst: Vastleggen van leveringsdata en bij langlopende
orders ook bijvoorbeeld de hoeveelheid per order.
8) Orderbewaking en evalueren: De inkoper volgt de vorderingen in het inkoopproces,
beoordeelt het product en ervaringen als feedback voor de leverancier en voor
eventuele vervolgorders.
Verschil B2C en B2B (koop)proces
Tentamenstof:
• Verhage: Ho. 4.1, 4.2, 4.6, 6.2, 6.3, 8.6, 13.1, 13.2.1, 13.3.1. t/m 13.3.3, 13.4
• Van Putten: Hoofdstuk 2 – Inkoop
• Extra stof uit colleges
Leerdoel 1 | 40% van toets
Kent de verschillende markten en het koopproces van B2B en B2C en de onderscheidende
karakteristieken van beiden en kan deze toelichten en aantonen vanuit een casus
Verschillende soorten markten
Consumentenmarkten (B2C)
Zijn bedrijven die zich richten op de consument. De daadwerkelijke eindgebruiker van het
product. Bijvoorbeeld Coolblue.
Business-tot-business markten (B2B)
Zijn bedrijven die verkopen aan andere bedrijven. Deze bedrijven zijn specifiek gericht op de
zakelijke markt. Voorbeelden van B2B markten zijn:
• Maakindustrie: Samsung die oledschermen maakt voor Apple
• Dienstverlening: een schoonmaakbedrijf dat een kantoorgebouw schoonmaakt.
• Consultancy: websitebouwer die een e-commerce site maakt voor een bedrijf.
• Socialmedia-marketing: een Content marketingbureau dat een strategie uitwerkt
voor een ander bedrijf
• Import en export: een importeur die producten inkoopt vanuit het buitenland.
• Bedrijfsrecht: een advocatenkantoor dat gespecialiseerd is in bijvoorbeeld
octrooigeschillen of faillissementsprocedures.
Consumer-tot-consumer markten (C2C)
, Consumenten die aan consumenten verkopen. Bijvoorbeeld via Marktplaats en Vinted.
Overheidsmarkten (B2G)
Bedrijven die aan de overheid verkopen
Internationale markt
Bedrijven die in het buitenland verkopen
Kenmerken (koop)proces
Kenmerken B2C (koop)proces
1) Onderkenning behoefte/probleem: consument wordt zich bewust van een
probleem, behoefte of verlangen. Kan komen door een marketinginspanning of de
drang om iets te hebben wat een ander ook bezit.
2) Informatieverzameling: Soms koopt de consument iets impuls, de andere keer gaat
hij intern opzoek naar informatie (wat hij al weet) en extern (persoonlijke bronnen,
openbare bronnen, commerciële bronnen en ervaringsbronnen)
3) Alternatieven beoordelen: De consument kijkt of er andere producten nog op de
markt zijn.
4) De koopbeslissing: Op basis van de alternatieven beslist de consument of die
overgaat tot een aankoop. Hij beslist hier ook of die gaat lease of kopen en waar die
het gaat kopen
5) Het gedrag na de koop: De consument kijkt of het product aan zijn verwachtingen
voldoet. De consument kan ook te maken krijgen cognitieve dissonantie, hij krijgt
twijfels over het product (bijvoorbeeld of het de juiste aankoop was).
Kenmerken B2B (koop)proces
1) Onderkenning probleem/behoefte: Een bedrijf zoekt bijvoorbeeld een nieuwe
verpakkingsmachine voor de introductie van een nieuw product.
2) Beschrijving algemene behoefte: De productieleider formuleert in samenwerking
met de inkoper, de functionele specificaties: de gewenste kenmerken van het
verpakkingssysteem.
3) Product specificeren: Formuleren van de technische specificaties o.b.v. de eisen en
normen waaraan het product moet voldoen en het bepalen van het budget,
communicatielijnen en bestelprocedures.
4) Leveranciers zoeken: De inkoper stelt, samen met andere leden van de DMU en met
gebruik van online informatie een short list op van geschikte leveranciers.
5) Offertes aanvragen: De geselecteerde leveranciers brengen op basis van een briefing
hun offertes uit. Die worden op basis van technische, financiële en commerciële
criteria vergeleken.
6) Leveranciers selecteren: Na onderhandelingen kiezen leden van de DMU een of
meerdere (multiple sourcing) leveranciers.
7) Opstellen koopovereenkomst: Vastleggen van leveringsdata en bij langlopende
orders ook bijvoorbeeld de hoeveelheid per order.
8) Orderbewaking en evalueren: De inkoper volgt de vorderingen in het inkoopproces,
beoordeelt het product en ervaringen als feedback voor de leverancier en voor
eventuele vervolgorders.
Verschil B2C en B2B (koop)proces
